La comunicazione in una riunione di vendita è molto più delle parole che dici e delle parole che senti. Senza sintonizzarsi sul linguaggio del corpo in un incontro faccia a faccia, c’è il potenziale che potresti uscire da un incontro senza una corretta comprensione di ciò che è appena accaduto. Cercare e identificare il linguaggio del corpo di un cliente e controllare il proprio linguaggio del corpo potrebbe fare la differenza tra fare una vendita e non fare una vendita.
Mostra accordo
Parte dell’essere un buon venditore sta costruendo su convinzioni comuni. Quando un potenziale cliente ti sta parlando, vuole sentirsi come se stessi ascoltando e i suoi sentimenti sono convalidati. Annuisci leggermente con la testa tre volte ogni volta che il cliente fa un punto con cui sei d’accordo. In questo modo dimostrerai che stai ascoltando. Mostrare accordo attraverso la comunicazione non verbale aiuta il cliente a vedere che sei d’accordo almeno su ciò che viene discusso al momento. Puoi costruire su questo accordo iniziale nel corso della tua comunicazione.
Controlla le tue mani
Limita quanto usi i gesti delle mani in una riunione di vendita. La maggior parte delle persone ben parlate è in grado di comunicare senza gesticolare eccessivamente. I gesti sottili delle mani vanno bene e occasionali gesti forti potrebbero essere appropriati (a seconda del cliente), ma queste dovrebbero certamente essere rare eccezioni. Un sottile gesto della mano potrebbe includere un segno di “pollice in su” o “OK”.
Cerca braccia e gambe incrociate
Nota come il potenziale cliente è in piedi o seduto. Le sue braccia sono incrociate? Si sporge in avanti o indietro? Secondo l’articolo “Sfruttare il potere del linguaggio del corpo nella vendita” di Art Siegel, una cliente interessata a ciò che hai da dire può sporgersi in avanti con le braccia non incrociate, dimostrando di essere aperta a ciò che dici. Un cliente che ha le braccia o le gambe incrociate potrebbe dire che non sta ancora abbracciando completamente ciò che stai cercando di trasmettere.
Il tuo posizionamento
Posizionati a un angolo di circa 45 gradi in modo da sporgerti verso il cliente mentre parli. Se puoi, posizionati in modo che i tuoi piedi puntino verso il cliente. Appoggiandoti e dirigendo il tuo corpo verso il cliente, dimostri di essere completamente concentrato sul cliente.
Stabilisci e mantieni il contatto visivo
È improbabile che un cliente si fidi di un venditore che non è in grado di stabilire un contatto visivo. Non è necessario guardare direttamente negli occhi del cliente ogni momento in cui parla o ogni volta che parli, ma mantenere un contatto visivo costante mostra che non hai nulla da nascondere. Se diventa imbarazzante guardare negli occhi la cliente, guardala di tanto in tanto la fronte, le orecchie, le guance, il mento e il naso. Dal punto di vista del cliente, sembra ancora che tu la stia guardando.