I prezzi che un’azienda sceglie di fissare per i suoi prodotti e servizi sono uno degli aspetti più importanti della sua strategia di marketing. I prezzi elevati si traducono in maggiori entrate per unità venduta, ma i prezzi più bassi tendono ad attirare più clienti. Il prezzo di penetrazione è una strategia di prezzo comune che può sollevare preoccupazioni legali ed etiche.
Prezzi di penetrazione
Il prezzo di penetrazione è una strategia di prezzo in cui un’azienda fissa un prezzo basso su un nuovo prodotto nel tentativo di guadagnare quote di mercato, in genere con l’intenzione di aumentare i prezzi in futuro. Lo scopo del prezzo di penetrazione è quello di attirare i clienti lontano dai concorrenti con prezzi iniziali bassi su nuovi prodotti e marchi. I consumatori tendono a continuare a consumare i prodotti e i marchi con cui hanno familiarità, quindi possono continuare a utilizzare il nuovo prodotto anche se i prezzi aumentano nel tempo.
Prezzi predatori
La strategia dei prezzi di penetrazione può sollevare preoccupazioni legali se interferisce con la concorrenza. Negli Stati Uniti esistono leggi antitrust per prevenire attività commerciali non competitive. Se i prezzi di penetrazione vengono spinti troppo oltre, possono diventare una forma di prezzi predatori, illegali secondo le leggi antitrust. I prezzi predatori implicano la fissazione di prezzi così bassi da costringere i concorrenti a uscire dal mercato, consentendo all’azienda di aumentare i prezzi a un livello superiore ai normali livelli di mercato.
monopolio
La concorrenza tra le aziende tende ad essere positiva per i consumatori perché le imprese non possono cavarsela fissando prezzi irragionevolmente alti. Se un’azienda fissa i prezzi troppo alti, i consumatori acquistano semplicemente beni da un’altra azienda. Se i prezzi predatori non vengono controllati, può risultare in un monopolio in cui una singola azienda è l’unico fornitore di beni o servizi. Quando una singola azienda controlla un intero mercato, i prezzi non sono più determinati dal mercato e l’azienda può fissare qualsiasi prezzo desideri. La Federal Trade Commission degli Stati Uniti può costringere le società monopolistiche a dividersi per aumentare la concorrenza.
Problemi etici
Mentre le leggi sono scolpite nella pietra dalla legislazione del governo, l’etica è soggettiva ed è probabile che persone diverse non siano d’accordo su quali tipi di pratiche aziendali siano etiche. Alcuni clienti potrebbero considerare i prezzi di penetrazione non etici o falsi. In sostanza, il prezzo di penetrazione è una sorta di esca e scambio; attira nuovi clienti con prezzi iniziali artificialmente bassi e quindi aumenta i prezzi una volta che i consumatori si sentono a proprio agio con i prodotti dell’azienda. Le aziende forniscono campioni di prodotti o servizi a prezzi bassi per attirare sempre nuovi clienti. Il dilemma sorge quando le aziende non pubblicizzano il prezzo a buon mercato come una vendita o un’opportunità una tantum, quindi il cliente non si rende immediatamente conto che il prodotto o il servizio viene normalmente acquistato a un prezzo più alto.