L’ascesa della tecnologia dell’informazione ha cambiato il modo in cui le piccole imprese operano nel mondo. Insieme a molti vantaggi, le aziende si trovano sempre più esposte al fenomeno del vendor lock-in, una situazione in cui il costo per passare a un fornitore o una fonte alternativa è proibitivo. Le aziende che traggono profitto dalla creazione di lock-in con i fornitori utilizzano tecniche simili e condividono caratteristiche comuni. Riconoscerli può aiutare i proprietari di piccole imprese a gestire in modo più efficace i vincoli dei fornitori o evitarli del tutto.
Motivi dei vincoli del fornitore
I lock-in dei fornitori sono esistiti a vari livelli in settori destinati a consumatori individuali e di piccole imprese, come le banche, i servizi di credito e l’hardware del computer. Le società emergenti business-to-business che offrono software e tecnologie informatiche innovative operano in un ambiente in rapida evoluzione e la loro redditività è notevolmente migliorata dal “bloccaggio” dei clienti. Queste aziende richiedono ampi budget per la ricerca e lo sviluppo e, stabilendo vincoli ai fornitori, conquistano un mercato che aiuta a finanziare costose ricerche future.
Lock-in del fornitore e offerte introduttive
Un metodo diffuso per stabilire un vincolo al fornitore consiste nell’offrire prezzi estremamente bassi per i nuovi clienti. Attratte dal prezzo speciale, le piccole imprese acquistano software proprietario o altri sistemi informativi, formano i dipendenti e basano su di essi le operazioni attuali e future. Il costo continuo per la manutenzione o l’aggiornamento del sistema aumenta dopo l’offerta di lancio, ma i nuovi clienti sono ora impegnati nei sistemi.
Lock-in dei fornitori tramite suite di prodotti
Un’altra pratica comunemente utilizzata dalle aziende che cercano di stabilire un vincolo al fornitore è quella di offrire intere suite di prodotti che funzionano solo in combinazione tra loro. Garantendo che il consumatore o il mercato aziendale di destinazione non possa acquistare singoli componenti, il venditore “blocca” efficacemente il nuovo cliente in una gamma più ampia di dipendenza. Microsoft Office Suite è un esempio di come la dipendenza da una suite di prodotti generi riluttanza a passare a un altro prodotto.
Pericoli dei vincoli dei fornitori
I clienti esistenti possono pagare di più per le nuove offerte di prodotti rispetto ai nuovi clienti che acquistano prodotti o servizi utilizzando le offerte di lancio. L’azienda venditrice può fornire servizi o prodotti scadenti una volta stabilito il lock-in, perché ora ha un mercato relativamente vincolato. La concorrenza ne risente poiché le start-up sono riluttanti ad entrare nei mercati con una forte presenza di vincoli di fornitori. Le piccole imprese soffrono di costi di gestione per servizi inefficaci poiché il costo per passare a un servizio più adatto o meno problematico è troppo alto.