I proprietari di piccole imprese nei settori della vendita al dettaglio e dei servizi potrebbero essere più propensi ad adottare o includere elementi di una strategia transazionale nel loro marketing mix. Sebbene mantenere una faccia amichevole possa essere un obiettivo aziendale generale, gli sforzi di marketing in una strategia transazionale si concentrano più sull’aumento delle vendite che sul mantenimento di relazioni con i clienti a lungo termine.
Caratteristiche comuni
È probabile che le aziende focalizzate sulla soddisfazione di un’esigenza specifica nelle transazioni di vendita singola, piuttosto che forniscano una gamma di prodotti o servizi come parte di una soluzione completa, adotteranno una strategia transazionale. Una caratteristica distintiva è che il rapporto tra l’azienda e il cliente in genere dura solo per il tempo necessario al completamento della vendita. Ad esempio, una società di titoli ipotecari in genere soddisfa una singola esigenza, ovvero l’emissione di un’assicurazione sulla proprietà, e la relazione spesso più professionale tra un cliente e la società termina in genere alla fine della transazione. Al contrario, una banca si concentra sul soddisfare le esigenze finanziarie di un cliente a breve e lungo termine e quindi lavora per stabilire una relazione duratura con i clienti.
Focus e obiettivo
Una strategia transazionale pura e gli sforzi di marketing corrispondenti si concentrano prima sulla conversione dei potenziali acquirenti in clienti paganti e poi sulla massimizzazione di ogni vendita. Questa strategia si basa esclusivamente su prodotto, prezzo, posizionamento e promozione – le quattro P del marketing – per fornire valore e creare una percezione positiva del business nella mente dei potenziali clienti. L’obiettivo principale è aumentare le vendite attraverso la disponibilità dei prodotti e le percezioni basate sul valore.
Strategia di prezzo
Il prezzo è la più importante delle quattro P in una strategia transazionale. Questo può funzionare a favore e contro l’azienda a seconda delle circostanze e della capacità di controllare i costi di inventario. Un problema principale è che le strategie transazionali possono richiedere all’azienda di adottare una strategia di prezzo difensiva. Poiché la percezione del valore si basa essenzialmente sul prezzo, i clienti possono abbandonare la tua attività se un concorrente abbassa i prezzi a meno che tu non segua l’esempio. Strategie di prezzo difensive portate all’estremo possono, nel peggiore dei casi, minacciare il futuro di un’azienda erodendo i margini di profitto.
Ambiente di consumo
Una strategia di marketing che non includa attività di costruzione di relazioni può essere meno costosa da implementare per un piccolo imprenditore. I clienti sono visti come un mezzo per raggiungere un fine, rendendo essenzialmente superflue cose come un reparto di assistenza clienti e uno staff di vendita qualificato. Sebbene questa strategia possa avere successo quando la domanda dei consumatori è elevata e l’economia è in espansione, potrebbe non essere all’altezza se la domanda è in ritardo o l’azienda non può ridurre ulteriormente i costi o i prezzi.