Entrare nel mercato attraverso i distributori è una delle strategie che puoi adottare per commercializzare i tuoi prodotti; altre strategie utilizzano canali come una forza vendita diretta o Internet per raggiungere i clienti. Una rete di distributori consente di raggiungere un gran numero di clienti dislocati geograficamente che sarebbe difficile e costoso raggiungere con una forza vendita diretta. I distributori possono anche aggiungere valore ai tuoi prodotti personalizzandoli o aggiungendo servizi o supporto specialistici.
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Segmenta il tuo mercato di riferimento in clienti e potenziali clienti con cui desideri trattare direttamente e in quelli che puoi raggiungere tramite i distributori. Determina il mercato in base alla dimensione del cliente o alla posizione geografica. Comunica direttamente con i clienti più grandi in modo da poter mantenere relazioni solide. Identifica i territori con un buon potenziale di vendita che i distributori potrebbero coprire se hai una piccola forza vendita e non vuoi sprecare il loro tempo di vendita viaggiando.
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Seleziona i membri della tua rete di distributori. Scegli distributori con esperienza nei settori di mercato a cui ti rivolgi. Dai la preferenza ai distributori che non commercializzano prodotti che competono direttamente con i tuoi. Preparare una presentazione per delineare le opportunità di mercato per il distributore e definire le proprie esigenze per il rapporto commerciale.
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Nomina distributori che soddisfino le tue esigenze di esperienza di mercato e forniscano una copertura geografica. Concordare i prodotti che commercializzeranno e i territori che copriranno. Decidi se i distributori avranno diritti di marketing esclusivi in un territorio o li condivideranno con altri distributori. Stabilisci termini commerciali, come sconti, livelli di scorte, prezzi di vendita e supporto di marketing.
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Fornire corsi di formazione e informazioni sui prodotti per il personale del distributore in modo che sviluppi la conoscenza e la competenza per fornire il giusto livello di servizio ai clienti. Preparare una serie di standard di servizio clienti che i distributori devono soddisfare. Includere fattori come i tempi di consegna, il tempo per rispondere alle richieste dei clienti, la frequenza delle chiamate di vendita ai clienti e i livelli di supporto ai clienti.
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Nomina un membro del tuo team di vendita per collaborare con i distributori per aumentare le vendite. Chiedere ai distributori di sviluppare piani di vendita e marketing; rivedere i piani e fornire supporto sotto forma di materiale di marketing o fondi per campagne di marketing. Esegui campagne di marketing mirate ai tuoi clienti per promuovere la tua rete di distributori. Comunica i vantaggi dell’acquisto dai tuoi distributori autorizzati in modo da creare opportunità di vendita per la rete.