Motivare il team di vendita a generare ricavi di vendita sempre maggiori è un compito costante nella crescita della tua startup o piccola azienda. Durante un’economia forte, è probabile che le quote di vendita fisse vengano soddisfatte a meno che non vengano fissate in modo irragionevole. Tuttavia, durante un’economia debole, anche il team di vendita più laborioso e produttivo potrebbe non riuscire a rispettare le quote. Ciò offre al responsabile delle vendite la possibilità di disciplinare l’intero team di vendita o di stabilire quote morbide.
Compensazione delle vendite
I rappresentanti di vendita normalmente ricevono commissioni sulle vendite che realizzano, oppure ricevono una paga base modesta più una retribuzione incentivante innescata dal raggiungimento delle quote di performance prestabilite. Anche gli agenti di vendita con solo provvigione devono soddisfare un certo livello di prestazioni di vendita per mantenere il loro lavoro. In una startup, non esiste una cronologia delle vendite organizzative che mostri prestazioni di vendita ragionevoli durante situazioni economiche sia forti che deboli, quindi una quota per i tuoi rappresentanti di vendita potrebbe essere un livello arbitrario basato sul livello di vendite necessario per soddisfare le tue proiezioni finanziarie. In una piccola impresa che si è espansa nel tempo, anche l’assegnazione di quote di vendita è difficile perché l’area di servizio potrebbe essere limitata a una singola regione del paese, con prestazioni direttamente dipendenti dalle condizioni economiche in quella regione. In questi casi, le quote di vendita morbide potrebbero essere migliori rispetto all’impostazione di quote fisse che non possono essere soddisfatte.
Quote di vendita morbide e aziendali
Se comunichi al tuo team di vendita che stai impostando quote flessibili per le loro prestazioni, rimuovi la sfida per soddisfare e possibilmente superare la quota. Questo è il motivo per cui alcuni esperti di gestione delle vendite preferiscono impostare quote di vendita fisse. Tuttavia, durante le economie lente, le quote fisse possono demoralizzare il tuo team di vendita se, nonostante il duro lavoro, non riescono a soddisfarle. Esistono modi per stabilire quote di vendita fisse e mantenere la flessibilità durante i mercati difficili.
La realtà delle quote di vendita
Se imposti obiettivi di fatturato annuali per la tua azienda e questi si dimostrano irrealistici, probabilmente anche le tue quote di vendita annuali saranno irrealistiche. Un modo per evitare aspettative irrealistiche è impostare quote trimestrali, in base alla quantità di attività in cantiere, alla durata del ciclo di vendita e alle prospettive per lo sviluppo di nuove attività nei prossimi mesi. In questo modo è possibile impostare quote di vendita fisse più morbide e più rispondenti all’ambiente economico rispetto a quote annuali fisse.
Impostazione delle quote di vendita
Un modo per mantenere le tue quote di vendita raggiungibili è monitorare la tua pipeline di vendita, che è il numero di accordi attualmente in fase di sviluppo dal tuo team di vendita. Le transazioni di vendita possono richiedere mesi di proposte e negoziazioni in alcune attività, ma in altre il ciclo di vendita potrebbe durare solo pochi giorni. La tua pipeline di vendita inizia con il primo contatto con un potenziale cliente interessato e continua fino a quando quel potenziale cliente non effettua transazioni. Ognuno dei tuoi rappresentanti di vendita ha accordi su cui sta lavorando e il monitoraggio del numero di questi accordi e del loro tasso di conclusione positiva ti aiuta a stabilire quote di vendita fisse ma con la flessibilità di quote morbide durante le economie incerte.