L’indifferenza nelle prospettive di vendita è un ostacolo per molti professionisti del marketing. È naturale preoccuparsi che insistere sul potenziale cliente si tradurrà in lui che ti interrompe completamente. Esistono tecniche specifiche che i venditori possono utilizzare per superare l’indifferenza nei potenziali clienti. Ci vuole tempo per trovare l’equilibrio tra non accettare un no come risposta e costruire un nuovo rapporto con un potenziale cliente per assicurarsi che ti dica di sì. Una formula nota come CHAT può essere molto utile in questa situazione. Sta per collegare, agganciare, assumere, transizione.
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Fallo parlare. In genere, un potenziale cliente indifferente dirà qualcosa del tipo: “Non siamo sicuri che sia giusto per noi, ma se cambiamo idea in futuro, te lo faremo sapere”. Questo di solito significa che ha già un fornitore con cui sta lavorando e pensa che la sua azienda stia ottenendo l’affare migliore. Fai subito una domanda e scopri chi è il suo fornitore. Questa è la parte di “connessione” del processo.
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Poni domande qualificanti. Mentre lo hai in modalità domanda-risposta, continua a fargli domande per chiarire ulteriormente le esigenze aziendali della sua azienda. Se la società “X” gli fornisce già un prodotto simile per “X” dollari, la tua risposta dovrebbe essere quella di abbassare il prezzo. Questo imposta il gancio.
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Scopri esattamente di cosa ha bisogno la sua azienda. L’hai fatto continuare a parlare e hai impostato il gancio: sa che hai qualcosa da offrirgli che farà risparmiare i soldi della sua azienda. Ora è il momento di chiarire ulteriormente le esigenze della sua azienda in modo da capire esattamente cosa vuole. Questo processo ti aiuta a costruire la tua connessione con il potenziale cliente: lo ascolti e cerchi di aiutarlo. Ripeti ciò che ha detto per confermare, quindi presumi di avere il prodotto o il servizio perfetto per soddisfare tale esigenza. Discuti i vantaggi che il tuo prodotto ha da offrire alla sua azienda.
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Pedala piano lui. Non è necessario essere un guidatore duro a questo punto della conversazione. Hai già coperto i primi tre passaggi del processo, ora è il momento di fare un passo indietro e offrirti di inviare al potenziale cliente alcune informazioni che aiuteranno a rendere più facile la sua decisione. Non lasciarti scoraggiare a questo punto – continua a parlare e fagli parlare della sua visione personale per l’azienda. Questo lo ecciterà: sta parlando di qualcosa che gli è vicino e caro. All’improvviso, inizierà ad associarti ai mezzi per completare quella visione.
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Fai la transizione. Ora il tuo potenziale cliente non è più indifferente. Gli hai mostrato che puoi offrire alla sua azienda qualcosa di vantaggioso, sa che l’azienda può risparmiare denaro ed è entusiasta di discutere i suoi piani futuri per l’azienda. Hai consolidato la connessione, impostato il gancio e presunto di avere la risposta che sta cercando. Adesso è il momento di fissare un incontro definitivo con lui di persona. Colpisci finché il ferro è caldo e mantienilo eccitato. Questa è la cura definitiva per l’indifferenza.