Gli agenti di acquisto, noti anche come acquirenti, generalmente lavorano negli uffici acquisti di grandi aziende o enti governativi. La centralizzazione di molte delle funzioni di acquisto dell’organizzazione consente di risparmiare denaro e crea un processo equo per valutare le proposte di vari fornitori e rappresentanti di vendita. La vendita a un agente di acquisto può essere diversa rispetto ad altri tuoi clienti che non occupano quella posizione. Trattare con agenti, che possono essere aggressivi e difficili da contattare, richiede considerazioni speciali, soprattutto per le aziende più piccole che devono affrontare la concorrenza delle grandi imprese.
Richiesta di proposta
Prima che un agente acquisti acquisti da un fornitore, una richiesta di proposta può essere distribuita a diverse società che trasportano l’articolo richiesto. La RFP specifica tutti i documenti necessari, insieme ai prezzi, affinché un’azienda possa essere considerata un fornitore. Ogni organizzazione può avere requisiti diversi, ma probabilmente dovrai inviare le specifiche del prodotto o del servizio, una tempistica per la consegna e informazioni sulla tua azienda. Non fare affermazioni esagerate sul tuo articolo o sulla capacità della tua azienda di fornirlo su larga scala. Se hai dubbi sul rispetto dei requisiti, è meglio aspettare una RFP che puoi soddisfare.
Comunicazione
Costruire relazioni fa parte del processo di vendita. Con la maggior parte dei contatti, i rappresentanti di vendita li conoscono a livello professionale e personale. Questo aiuta ad abbinare un prodotto alle esigenze del cliente. Anche se potrebbe non essere un’operazione semplice, prova a contattare direttamente l’agente di acquisto. Se riesci a ottenere un numero di telefono o un indirizzo e-mail, presentati e fai domande pertinenti sull’organizzazione. Informarsi sui dettagli che potrebbero non essere stati specificati nella RFP. Dopo aver inviato la proposta, contatta nuovamente l’acquirente per tenerti aggiornato sullo stato di avanzamento della scelta di un fornitore e per rispondere a eventuali domande.
Procedure
Invia i documenti e i prezzi necessari come indicato dall’ufficio acquisti, dall’agente o dalla richiesta di proposta. Rifiuta l’idea che potresti vincere l’offerta senza fornire tutti i documenti richiesti. Se hai familiarità con un dipendente al di fuori dell’ufficio acquisti, non chiedere a quella persona di intervenire a tuo nome, poiché potrebbe non funzionare sempre a tuo favore. Gli addetti agli acquisti fanno ciò che è meglio per le loro aziende e lavorano in modo indipendente, sebbene possano conferire con altri dipendenti.
Negoziati
Il prezzo del tuo prodotto o servizio rispetto alla concorrenza è importante per determinare se vincerai l’offerta. Altrettanto vitali, tuttavia, sono la qualità e i vantaggi del tuo prodotto. Sottolineando come il tuo articolo sia superiore agli altri e come la tua azienda fornirà un eccellente servizio clienti, l’agente addetto all’acquisto ne prende nota. Se il tuo prodotto contiene caratteristiche specialistiche richieste dall’organizzazione, potresti essere contattato dall’agente acquisti per negoziare il tuo prezzo in modo che corrisponda all’offerta più bassa di un fornitore scadente. Non svendere te stesso nella speranza di affari futuri che potrebbero non concretizzarsi mai. C’è valore in ciò che offri, quindi riduci il prezzo solo nella misura in cui continuerai a realizzare un profitto e sarai in grado di servire i tuoi clienti al meglio delle tue capacità.