Quando lanci un nuovo prodotto, devi trovare un modo efficiente per farlo arrivare ai tuoi clienti target. I distributori sono aziende che acquistano beni dai produttori e li vendono ai rivenditori. Oltre a far sembrare il tuo prodotto attraente per i consumatori, devi anche convincere i distributori ad acquistarlo. Le negoziazioni con i distributori possono rivelarsi difficili e le discussioni normalmente ruotano attorno ai prezzi. Devi valutare attentamente il tuo prodotto in modo che tu e il distributore possiate generare un profitto, senza che il prezzo del prodotto aumenti così in alto che i consumatori non possono permettersi di acquistarlo.
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Identifica il tuo mercato di riferimento. Determina la velocità con cui puoi produrre il tuo prodotto e basa il tuo mercato di riferimento sulla tua capacità di far corrispondere l’offerta del prodotto con la domanda probabile. Non dovresti cercare di commercializzare il tuo prodotto a livello nazionale se puoi fabbricare solo un piccolo numero di prodotti a settimana.
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Contatta le società di distribuzione che operano nel mercato designato. Identifica le aziende che commercializzano beni provenienti da aziende che operano nel tuo settore, perché questi distributori dovrebbero aver stabilito relazioni con il tipo di rivenditori che potrebbero avere interesse a immagazzinare il tuo prodotto. Evita le società di distribuzione che hanno forti relazioni con i tuoi concorrenti, poiché è improbabile che queste aziende mettano a repentaglio i contratti di distribuzione esistenti promuovendo il tuo prodotto prima dei prodotti del tuo rivale.
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Preparare un report in cui proiettare le vendite dei prodotti. Potrebbe essere necessario assumere una società di ricerche di mercato per raccogliere dati e dimostrare che i consumatori e le aziende hanno appetito per il tuo prodotto. È inoltre necessario includere le proprie informazioni finanziarie per dimostrare al distributore che si dispone di denaro e risorse sufficienti per produrre il prodotto su base continuativa.
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D’accordo su un prezzo. Devi prezzare il tuo prodotto in modo da coprire i costi di produzione e generare profitti sufficienti per espandere la tua attività e acquistare nuovo inventario. Prendi in considerazione il prezzo medio al dettaglio di prodotti simili e valuta il tuo prodotto in modo tale che il distributore possa generare un buon profitto rivendendolo.
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Discutere la conclusione di un contratto di esclusiva con il distributore. Il distributore può accettare di pagare un prezzo più alto per i tuoi prodotti in cambio di diritti esclusivi per vendere il tuo prodotto. Tuttavia, se prevedi di espandere le tue operazioni, non dovresti firmare un accordo di esclusiva con un’azienda che non dispone dell’infrastruttura per commercializzare il tuo prodotto in un’ampia area geografica.
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Firma un contratto di distribuzione. Far redigere l’accordo finale da un avvocato contrattista; tu e il distributore dovete inserire clausole che consentano a ciascuna delle parti di risolvere il contratto in determinate circostanze. Considera l’idea di inserire penali in modo che una delle parti riceva un qualche tipo di risarcimento se l’altra parte rinnega il contratto.