I proprietari di piccole imprese spesso considerano il reclutamento e l’assunzione di personale di vendita di qualità come uno dei compiti più difficili delle risorse umane. Un problema principale per molti è che competere con aziende più grandi – e budget aziendali più grandi – spesso limita le dimensioni del pool di candidati. Un problema altrettanto serio è quando i proprietari di piccole imprese non possiedono buone capacità di colloquio; la tendenza è quella di assumere qualcuno che possa sembrare la parte ma alla fine non può fare il lavoro. Sapere cosa cercare è un passo nella giusta direzione. Da lì, la diligenza iniziale nell’assunzione e nell’inserimento di nuovo personale di vendita può ridurre il fatturato e portare a un aumento delle vendite.
Il significato dell’autodirezione
Le piccole imprese spesso non dispongono dell’infrastruttura di gestione delle vendite e dei sistemi di vendita consolidati di cui dispongono le grandi imprese. Questo è il motivo per cui cercare l’auto-direzione, o la capacità di sapere cosa fare e quando farlo senza che gli venga detto, è di vitale importanza. Un venditore autodiretto non richiede il grado di gestione e supporto di cui ha bisogno la maggior parte dei venditori. Invece, l’intraprendenza e l’auto-motivazione dicono al venditore cosa, dove e come concentrare gli sforzi di vendita. La maggior parte dei candidati autodiretti mostra tre caratteristiche distintive: una forte vena competitiva, la capacità di rispecchiare il grado di raffinatezza o lucidatura posseduta dai clienti e il successo lavorando a distanza senza supervisione diretta
Voglia di imparare
Sebbene l’esperienza nel settore e un record di vendite verificabile e di successo possano essere preferibili, altrettanto importante è una dimostrata capacità e volontà di apprendere. Le certificazioni del settore, la formazione alla vendita indipendente e formale non solo indicano che un candidato è disponibile e capace, ma anche che è pronto a fare tutto il necessario per raggiungere il successo. In assenza di una vasta esperienza nel settore, le aziende cercano candidati disposti a fare tutto il necessario per posizionarsi per ottenere il maggior numero possibile di account importanti.
Affidabilità e puntualità
Sebbene la capacità di apprendere e adattarsi a un’economia e un mercato in evoluzione siano di vitale importanza, l’affidabilità è altrettanto importante. I dipendenti più preziosi sono quelli che si presentano costantemente al lavoro ogni giorno, così come per ogni chiamata di vendita, cliente e riunione di vendita. La verifica della scuola, della classe di formazione e dei precedenti record di frequenza del lavoro può indicare se il candidato ha un buon record di frequenza. La puntualità è un altro attributo chiave che le aziende cercano nei venditori. La migliore combinazione è una buona partecipazione con una comprovata esperienza di essere puntuali.
Tratti di personalità desiderabili
I buoni candidati alle vendite hanno bisogno di un mix di tratti della personalità che assicurino che i clienti alle prime armi si trasformino in clienti a lungo termine. Ciò deriva da un sincero interesse sia per il prodotto che per il cliente, insieme a un’innata capacità di personalizzare una presentazione di vendita – con o senza preparazione preventiva – al fine di dimostrare come e perché l’articolo è la migliore soluzione per un problema specifico o bisogno. Persistenza educata, fiducia e buone capacità decisionali sono caratteristiche che la maggior parte delle aziende cerca nei candidati alle vendite. La capacità di gestire il rifiuto senza prenderlo sul personale è fondamentale, soprattutto quando il processo di vendita prevede contatti freddi.