Due modi principali per aumentare le vendite sono acquisire nuovi clienti o vendere di più ai clienti esistenti. Trovare nuovi clienti e convincerli ad acquistare richiede un investimento di tempo e, spesso, spese di marketing come la pubblicità. Vendere di più ai clienti attuali non richiede la stessa quantità di sforzi o spese, quindi è un mezzo per aumentare la redditività della tua azienda. Un metodo per vendere di più ai clienti esistenti è chiamato upselling.
Tipi di upsell
L’opportunità di upsell si ha quando un venditore sta parlando con un cliente che ha già accettato di effettuare un acquisto. Il venditore presenta ulteriori informazioni sui prodotti o servizi dell’azienda per convincere il cliente ad aggiungere all’acquisto o passare a un acquisto più costoso. Un upsell potrebbe essere un prodotto complementare a quello che il cliente ha deciso di acquistare. Un cliente in un negozio di animali che sta acquistando cibo per cani premium potrebbe essere convinto ad acquistare prelibatezze per cani prodotte dallo stesso produttore di alta qualità. Le garanzie sui prodotti sono altre vendite popolari perché forniscono un flusso di entrate aggiuntivo per l’azienda con poco sforzo.
Motivi per cui l’upselling funziona
L’upselling è molto più semplice che effettuare la vendita originale, perché il cliente ha già deciso di fare affari con te. Hai già costruito un rapporto con il cliente, scoperto le esigenze del cliente, presentato perché il tuo prodotto soddisfa tali esigenze, superato eventuali obiezioni che il cliente aveva e chiesto per la vendita. Prima dell’upsell, hai già affrontato con successo la parte difficile della vendita. La disponibilità del cliente a effettuare l’acquisto apre l’opportunità di un aumento relativamente facile.
Tecniche di upselling
A meno che tu non presenti un motivo convincente per l’upsell, molti clienti sono inclini a dire di no. La chiave è, come per tutto il marketing, guardare l’upsell dal punto di vista del cliente e presentare con sicurezza i vantaggi e perché questi vantaggi soddisfano le esigenze del cliente. Ad esempio, invece di chiedere semplicemente a un cliente che acquista una casa se desidera una polizza di garanzia della casa, il venditore presenterebbe come la polizza di garanzia potrebbe farle risparmiare migliaia di dollari a lungo termine.
Lo svantaggio dell’upselling
Un tentativo di upsell gestito in modo goffo di solito fa sì che il cliente rifiuti di acquistare l’upsell. Un upsell fallito è un’opportunità di perdita di entrate. I venditori possono sembrare invadenti, il che potrebbe offendere il cliente e impedirgli di tornare al tuo negozio. I clienti sono consapevoli che l’upsell rappresenta entrate e profitti aggiuntivi per l’azienda. Deve essere mostrato loro perché l’upsell soddisfa le loro esigenze, non solo le esigenze del venditore per guadagnare una commissione più alta. Un ottimo upsell ha come tema “ovviamente lo vorresti”. Durante le sessioni di formazione alla vendita con il tuo personale, passa attraverso sessioni di gioco di ruolo e lascia che si esercitino a fare un upsell. Assicurati che le presentazioni dei venditori siano educate, pertinenti e non eccessivamente aggressive. Assicurati che tengano presente che l’obiettivo finale del processo di vendita è rendere un cliente completamente soddisfatto dell’acquisto e del modo in cui è stato trattato, in modo che il cliente diventi un cliente fedele e abituale.