I fattori critici in qualsiasi attività di vendita all’ingrosso dipendono dalle singole linee di prodotti che vengono vendute all’ingrosso e dal tipo di rivenditori che acquistano tali prodotti. John F. Rockart della Sloan School of Management del MIT ed esperto di teoria dei fattori critici di successo, ha identificato quattro aree chiave che devono funzionare bene se un’azienda deve avere successo. Per ciascuna azienda, queste aree contribuiranno in modo diverso al successo complessivo di un’azienda, quindi esamina ogni area per i fattori critici che si applicano alla tua azienda.
Processo di analisi
Inizia il tuo processo di analisi e pianificazione definendo chiaramente la missione della tua azienda e i suoi obiettivi, sia per il prossimo anno che a lungo termine. La tua missione coinvolge la tua visione della qualità del prodotto, la reputazione del marchio, la proposta di valore al cliente e il modo in cui raggiungerai quella missione. I tuoi obiettivi sono una scala dettagliata per il pieno rispetto della tua dichiarazione di intenti. La dichiarazione di intenti e gli obiettivi costituiscono la base della tua analisi dei quattro settori della teoria del fattore di successo critico di Rockart.
Industria
Indaga sulla posizione della tua azienda nel tuo settore. Una società di vendita all’ingrosso anticipa le tendenze del settore e le richieste di vendita al dettaglio. Se i tuoi obiettivi soddisfano le ambizioni di una quota di mercato importante, sviluppa previsioni, linea di prodotti e innovazione di marketing per stare al passo con la concorrenza. Innovare l’efficienza di produzione e consegna e prezzi bassi su una produzione di alta qualità se la tua azienda è specializzata in prodotti standard e ha obiettivi di mercato medio.
Ambientali
L’ambiente di lavoro per la tua azienda include la sua vulnerabilità all’economia, disastri naturali, affidabilità dei fornitori, sicurezza finanziaria dei clienti, cambiamenti nel clima politico, cambiamenti nelle esigenze dei consumatori e nelle abitudini di acquisto al dettaglio dei consumatori. I cambiamenti nell’ambiente aziendale possono rendere obsoleta la tua azienda o la tua linea di prodotti, poiché il personal computer ha reso obsolete le macchine da scrivere e l’Emendamento sulla parità di diritti ha reso illegale la discriminazione di genere sul lavoro, richiedendo un nuovo approccio alle donne che lavorano. Un’azienda di successo prevede in che modo i cambiamenti nell’ambiente lavorativo influenzeranno la propria redditività.
Strategico
Anche strategie competitive relative a linee di prodotti, prezzi, branding, marketing, vendite, servizio clienti e realizzazione sono fattori chiave di successo. Non tutti sono immediatamente vitali per la tua attività, ma una chiara visione strategica è un fattore costante per il successo aziendale. Non riuscire a notare ciò che la concorrenza sta facendo meglio di te può farti fallire in una sola stagione di vendite.
Temporale
L’ultima area dei fattori critici di successo è interna. Cattive decisioni di gestione, rapporti contraddittori con i dipendenti, scarsa manutenzione dei macchinari, scarsa gestione delle scorte e scarso controllo sulle finanze sono tutti punti di potenziale disastro, e non sono gli unici. Operazioni efficienti e controllo delle scorte sono tra gli elementi più importanti che contribuiscono all’aumento dei margini di profitto.