Le aziende assumono rappresentanti di vendita per commercializzare i loro prodotti a clienti potenziali ed esistenti e per concludere le vendite. La maggior parte delle aziende preferisce assumere rappresentanti di vendita con una certa esperienza di vendita, sebbene la formazione alla vendita aziendale sia ancora necessaria perché tutte le società hanno politiche diverse nella conduzione degli affari. Esistono diversi tipi principali di formazione alla vendita aziendale che possono aiutare a insegnare a qualsiasi nuovo rappresentante di vendita i prodotti e le procedure di un’azienda.
Significato
La formazione alla vendita aziendale è uno dei tipi più importanti di formazione in un’organizzazione. In qualità di proprietario di una società di consulenza aziendale, negli ultimi otto anni ho coordinato e supervisionato quasi 100 sessioni di formazione alla vendita aziendale con i clienti. I rappresentanti di vendita generano direttamente entrate per un’azienda e trattano direttamente con i clienti. Se un nuovo professionista delle vendite non è adeguatamente formato, l’azienda rischia di perdere affari a favore dei principali concorrenti.
Identificazione
La formazione alla vendita aziendale spesso include l’apprendimento dei metodi chiave di presentazione delle vendite che un’azienda utilizza e la memorizzazione degli aspetti chiave di essi. Molti rappresentanti di vendita interni vengono formati con discorsi o presentazioni in scatola per garantire che coprano tutti gli aspetti dei prodotti e dei servizi di un’azienda. L’azienda forma rappresentanti di vendita esterni su come qualificare potenziali clienti come potenziali clienti, i migliori metodi di presentazione dei prodotti e come superare le obiezioni comuni.
Azioni
La formazione alle vendite aziendali spesso comporta la formazione in aula per più rappresentanti di vendita in una sede fuori sede come un hotel. La formazione in aula richiede circa una settimana. I formatori professionisti di solito insegnano ai rappresentanti di vendita tutte le caratteristiche dei prodotti dell’azienda, comprese istruzioni specifiche, dimensioni, prezzi e dettagli di spedizione. Almeno una parte della formazione alla vendita aziendale può includere giochi di ruolo, in cui gli addetti alle vendite devono presentare le loro merci al formatore. La formazione sul campo spesso segue la formazione in classe mentre i responsabili delle vendite osservano e criticano i professionisti delle vendite mentre effettuano chiamate di vendita effettive.
Strumenti di presentazione
Almeno una parte della formazione alla vendita aziendale include l’insegnamento ai rappresentanti di vendita come utilizzare il proprio laptop per creare presentazioni; e collegarli ai proiettori per la visualizzazione dei clienti. A volte, un rappresentante di vendita potrebbe aver bisogno di imparare come dimostrare prodotti più tecnici prima di gruppi o in occasione di fiere.
lavoro d’ufficio
La formazione alla vendita aziendale include quasi sempre la compilazione di documenti per le chiamate di vendita e le vendite. Le aziende possono richiedere ai propri rappresentanti di vendita di inviare ordini via fax o tramite Internet utilizzando software proprietario. La formazione alla vendita aziendale può anche comportare l’insegnamento a nuovi professionisti delle vendite dove e come inviare fatture cartacee.
Formazione online
Alcuni corsi di formazione sulle vendite aziendali possono svolgersi online attraverso seminari di formazione o webinar, che sono seminari basati sul web. Talvolta, la formazione in linea di vendita aziendale può essere continua man mano che vengono aggiunti diversi moduli. I rappresentanti di vendita possono occasionalmente partecipare a seminari fuori sede per apprendere nuovi modi per commercializzare i loro prodotti.