Business to people, o vendita al dettaglio, implica la vendita di beni o servizi agli utenti finali del prodotto, noti anche come utenti finali. I venditori da impresa a impresa di solito trattano con uno dei tre tipi di clienti; rivenditori, utenti aziendali e istituzioni. I rivenditori sono aziende al dettaglio che intendono rivendere i prodotti. Gli utenti aziendali utilizzano il prodotto per creare i propri prodotti o gestire la propria attività. Istituzioni come scuole e ospedali utilizzano il prodotto per le operazioni.
Elementi di vendita business-to-business
Le vendite business-to-business spesso comportano prodotti più costosi o tecnologicamente più avanzati. I clienti business-to-business ordinano più prodotti e spendono più soldi rispetto ai clienti al dettaglio. Ciò significa che le vendite business-to-business hanno il potenziale per guadagnare più denaro rispetto alle vendite business-to-people. I venditori business-to business hanno bisogno di meno clienti rispetto ai venditori al dettaglio a causa della quantità di denaro che un singolo cliente aziendale può generare. Ciò significa che i venditori business-to-business possono concentrare maggiori sforzi su ogni cliente aziendale.
Logica dell’acquirente aziendale
Gli acquirenti aziendali tendono ad essere più logici e razionali riguardo ai loro acquisti perché, a differenza dei clienti al dettaglio, i clienti aziendali prendono decisioni per un gran numero di persone. I clienti al dettaglio acquistano per i propri clienti consumatori, gli utenti aziendali acquistano per i propri dipendenti e le istituzioni acquistano per i propri clienti. La razionalità dei clienti aziendali significa che spesso prendono decisioni di acquisto sulla base di criteri prevedibili, come prezzo, durata, supporto e familiarità con il venditore.
Specificità del prodotto
A volte gli acquirenti aziendali richiedono prodotti realizzati appositamente per la loro attività. È più probabile che ciò accada con utenti aziendali e acquirenti istituzionali. Questo tipo di specificità del prodotto garantisce virtualmente un acquisto e aiuta nella gestione delle relazioni a lungo termine. Come parte del processo di vendita, i venditori business-to-business potrebbero dover dimostrare la capacità della loro azienda di realizzare prodotti in base ai requisiti degli acquirenti aziendali.
Acquisto reciproco
Acquirenti e venditori business-to-business possono acquistare gli uni dagli altri, consolidando relazioni a lungo termine e creando opportunità di risparmio di denaro. Questa situazione si verifica più spesso quando entrambe le parti acquistano per uso aziendale.