L’upselling è una tecnica di vendita suggestiva in cui si consiglia a un cliente una versione più grande, migliore o più costosa di un prodotto. Nella vendita al dettaglio, l’upselling può aggiungere un enorme valore all’acquisto di un cliente e allo stesso tempo generare entrate tanto necessarie. È necessario formare i dipendenti sulle migliori tecniche per garantire che le cose funzionino bene.
L’approccio alla soluzione
L’upselling è perfetto per un approccio di risoluzione dei problemi alle vendite al dettaglio. Questo approccio implica la costruzione di un rapporto fin da subito con un cliente, porre domande e ascoltare per avere un quadro completo della situazione del cliente. Più conosci la necessità o il problema dell’acquirente, maggiore è la profondità che puoi approfondire nel consigliare una soluzione. Un cliente di elettronica alla ricerca di un televisore di prima qualità sembra una buona soluzione per un aumento del suono surround se sente che desidera un’esperienza di intrattenimento straordinaria a tutto tondo.
Crea un pacchetto
L’upselling significa fornire un valore migliore e più ampio a un cliente. Un modo per farlo è aumentare le economie di scala man mano che un cliente aumenta l’acquisto. Supponiamo che un cliente acquisti un computer per $ 500. Piuttosto che suggerire ulteriori articoli à la carte, potresti confezionare soluzioni con il prodotto di base che offrono un valore migliore. Potresti includere pacchetti software, sistemi antivirus, una stampante, cavi USB e carta per stampante, ad esempio, e offrire il pacchetto a un prezzo inferiore al totale se ogni articolo è stato aggiunto insieme. È possibile strutturare pacchetti simili a livelli diversi, il che semplifica la raccomandazione di upsell per i venditori.
Checkout Upsell
Alcuni rivenditori salvano l’upsell fino al punto in cui un cliente si è emotivamente impegnato in un acquisto: il registro. Quando un cliente porta una nuova fotocamera alla cassa, ad esempio, il rappresentante di vendita potrebbe indicare borse per fotocamere, memory stick, treppiedi e altri accessori tutti nelle immediate vicinanze della cassa. Molti rivenditori di elettronica offrono garanzie estese nel punto vendita perché il cliente ha già deciso di acquistare e puoi sfruttare tale impegno raccomandando loro di proteggere l’investimento.
Vendite successive
In alcuni ambienti di vendita al dettaglio, è opportuno eseguire l’upselling dopo l’acquisto originale tramite telefono, e-mail o comunicazione mobile. La premessa è che, consentendo a un cliente di avere un’esperienza post-acquisto positiva con un prodotto di base, è pronto per aggiornamenti e componenti aggiuntivi. Alcune aziende effettuano una vendita più modesta per consentire a un cliente di provare un servizio per un mese o due e quindi tentare di vendere un piano di servizio di livello superiore una volta che il cliente si sente a proprio agio.