I migliori rappresentanti di telemarketing utilizzano molte tecniche e abilità per effettuare vendite. La chiave del telemarketing è arrivare immediatamente allo scopo della tua chiamata. Qualsiasi esitazione può costarti una presentazione in quanto la persona potrebbe semplicemente riattaccare. Potresti essere stato il quarto o il quinto chiamante della giornata di quella persona. È inoltre essenziale sviluppare un rapporto con il decisore durante la chiamata. Racconta esperienze simili come acquirente o adotta un approccio più consultivo alla tua presentazione.
Apertura forte
Raccogli quante più informazioni possibili sulla persona che stai chiamando prima della vendita o prendi nota su di essa, ad esempio dove vive. In questo modo puoi personalizzare meglio la tua frase di apertura. Inizia la conversazione con alcune notizie interessanti su come il consumatore può risparmiare denaro sulla sua assicurazione sulla casa, ad esempio. Di ‘a un acquirente abituale che stavi pensando a lui quando hai letto un articolo recente. Crea una progressione senza interruzioni dal tuo commento introduttivo alla menzione dei tuoi prodotti. Cerca di evitare di imbatterti in qualcuno che ha appena deciso di vendere.
Usa l’approccio dello stile di conversazione
I migliori rappresentanti di telemarketing non sembrano leggere da uno script. Si imbattono come se stessero portando avanti una conversazione. Ecco perché è importante imparare il tuo copione di base all’inizio e poi adattarlo al tuo stile di conversazione. Il modo migliore per farlo è porre domande. Inizia chiedendo se la persona ha mai acquistato o ha avuto bisogno del tuo particolare tipo di prodotto o servizio, ad esempio. In questo modo puoi qualificarli contemporaneamente come potenziale acquirente. Successivamente, racconta un’esperienza di acquisto positiva. Convinci la persona a concordare in che modo una particolare esperienza di acquisto l’ha avvantaggiata. Chiedi al consumatore o al titolare dell’azienda cosa gli piace di più del tuo tipo di prodotto. Poni domande che progrediscono naturalmente nell’introduzione delle tue offerte speciali o dei nuovi prodotti.
Superamento degli obiettivi
Uno dei compiti più importanti che deve affrontare un operatore di telemarketing è superare le obiezioni. I migliori venditori sanno che un’obiezione non significa necessariamente “no”. Invece, devi scoprire perché il consumatore o l’imprenditore si oppone momentaneamente. Forse hanno già un fornitore o non sanno in che modo i tuoi prodotti potrebbero avvantaggiarli. Usa l’approccio “sentire, sentito, trovato” per superare le obiezioni. Dì: “Capisco come ti senti. Anche altri si sono sentiti in quel modo”. Successivamente, spiega come gli altri hanno trovato i tuoi prodotti superiori a quelli di un altro fornitore, ad esempio. Sottolinea le caratteristiche o i servizi unici offerti dai tuoi prodotti o servizi. Offri piani di pagamento facili per coloro che si oppongono a causa della mancanza di fondi.
Abilità di chiusura
Un’altra abilità essenziale di telemarketing sta chiudendo le prospettive. I migliori operatori di telemarketing comprendono le varie tecniche di chiusura a loro disposizione. Un tipo di tecnica di chiusura è la chiusura di prova. Inizia facendo in modo che il cliente concordi sui vari punti chiave della tua discussione. Dì: “Vedi come il nostro prodotto può farti risparmiare denaro a lungo termine?” Continua a esaminare i principali vantaggi, assicurandoti che il potenziale cliente sia d’accordo con tutte le tue affermazioni. Successivamente, chiedi al cliente che tipo di carta di credito vorrebbe utilizzare. In questo modo eviti una risposta definitiva “sì” o “no”. Un’altra tecnica è l’approccio “senza rischio”. Dì al cliente di provare il prodotto per 30 giorni, ad esempio. Informalo che può restituire il prodotto se non è completamente soddisfatto.