Le quote di vendita sono parametri di riferimento utilizzati dalle aziende per contrassegnare il numero minimo di unità che ogni addetto alle vendite deve vendere durante un determinato periodo di tempo. Sebbene questi numeri stabiliscano chiaramente le condizioni per la continuazione dell’occupazione, non forniscono ai manager un ampio margine di manovra per correggere il comportamento o migliorare le prestazioni. I dipendenti possono anche reagire negativamente alle quote di vendita e mostrare una mancanza di iniziativa al di fuori dei requisiti minimi di vendita dell’azienda.
Misurazione delle prestazioni dei dipendenti
Le quote di vendita non aiutano un supervisore o un manager a determinare quanto tempo o impegno un dipendente dedica alle attività lavorative. Una scheda tecnica piena di numeri non mostra come un rappresentante di vendita costruisce un rapporto con i clienti o genera affari ripetuti. I dati mostrano solo i risultati finanziari delle azioni del dipendente, che potrebbero non fornire un quadro accurato del livello di prestazioni del lavoratore. Inoltre, un dipendente che sa di dover raggiungere solo una certa quota di vendita per mantenere il suo lavoro può solo lavorare sodo quanto basta per mantenere un impiego. Un supervisore o un manager può fare poco per cambiare questo comportamento fintanto che il dipendente soddisfa il requisito minimo.
Miglioramento dei profitti aziendali
Un’azienda che utilizza un sistema di quote di vendita per misurare le prestazioni dei dipendenti potrebbe ostacolare il proprio potenziale di crescita. Secondo la Stanford Graduate School of Business, le aziende che rimuovono i sistemi di quote di vendita hanno mostrato aumenti delle entrate complessive fino al 9%. Ciò rappresenta $ 1 milione di ricavi incrementali al mese dalla semplice eliminazione di un obiettivo di vendita minimo per i dipendenti del servizio clienti e il personale di vendita correlato. Un’azienda che continua a utilizzare un sistema di quote per i dipendenti può continuare a registrare una crescita lenta.
Incentivi per i lavoratori
I dipendenti che lavorano con le quote di vendita non hanno lo stesso spirito competitivo che spinge i dipendenti in luoghi di lavoro basati sulle prestazioni. I lavoratori possono ancora portare a un numero elevato di vendite, ma c’è poco incentivo a farlo perché i dipendenti devono affrontare solo conseguenze negative per il mancato rispetto delle quote. Premiare i dipendenti per il superamento dei benchmark è necessario per incoraggiare la concorrenza e aumentare la produttività dei team di vendita dell’azienda. Senza questi premi, i dipendenti potrebbero iniziare a sentire che l’azienda ne sta approfittando. Ciò potrebbe manifestarsi in un abbassamento del morale sul posto di lavoro e in una diminuzione della produttività.
Stabilire obiettivi realistici
Un’azienda che utilizza un sistema di quote per le vendite esamina la sua precedente cronologia delle vendite per determinare i benchmark futuri. Creare nuove quote di vendita senza utilizzare i dati di vendita precedenti equivale a lanciare una freccetta a un miscuglio di numeri e sceglierne uno. I dipendenti rispondono meglio agli obiettivi basati su dati concreti anziché su quote di vendita idealistiche. I lavoratori sono anche meglio attrezzati per raggiungere queste quote di vendita se comprendono le prestazioni di vendita precedenti. Manager e supervisori possono valutare le prestazioni dei dipendenti con la prospettiva degli anni di vendita precedenti.