I consumatori prendono centinaia di decisioni ogni giorno. Psicologicamente, le decisioni sono gravose. Fornire una ragione semplice e solida per cui un cliente dovrebbe scegliere un’alternativa di prodotto rispetto a un altro semplifica il processo decisionale. Quando vendi un prodotto simile a un prodotto della concorrenza, dai ai clienti una ragione tangibile per scegliere il tuo prodotto e osservare le vendite aumentare quasi senza sforzo.
Giustificare il prezzo
Il prezzo è la differenza più evidente tra prodotti simili. Prodotti con caratteristiche simili ma prezzi diversi richiedono una spiegazione. Se il tuo prodotto è più costoso, spiega ai consumatori perché e spiega in che modo ne traggono vantaggio. Giustifica il motivo per cui dovrebbero spendere di più. Se sei il leader a basso costo, commercializza il valore offerto, evidenziando la capacità del tuo prodotto di fare lo stesso lavoro a costi molto inferiori. Alla fine, il prezzo non ha importanza. La chiave è aiutare il cliente a capire come quel prezzo – basso o alto – li avvantaggia.
Competere sulla qualità
Un modo semplice per separare un prodotto dalla confezione è attraverso confronti di qualità. Dimostrare ai clienti come un prodotto dura più a lungo, è più forte, ha vinto premi, è composto da parti più durevoli o soddisfa le normative speciali del settore – tutto ciò che differenzia il prodotto, anche leggermente, da offerte simili. I clienti cercano un motivo semplice e concreto per scegliere un prodotto piuttosto che un altro. Rendilo il più esplicito possibile, specificando differenze di qualità specifiche nella pubblicità e nelle promozioni.
Garantire un buon servizio
Offrire un servizio clienti eccezionale è un modo comprovato per migliorare il tuo prodotto. Utilizza le testimonianze dei clienti per supportare e verificare le richieste di assistenza. Considera l’idea di aggiungere e promuovere una connessione dedicata al servizio clienti, una linea gratuita o un servizio di risposta in linea, per dare ai clienti un motivo per scegliere te rispetto alla concorrenza. Fai un ulteriore passo avanti con un servizio o una garanzia di prodotto. A parità di altre condizioni, i consumatori selezioneranno ogni volta un prodotto “garantito” rispetto a una versione non testata o non restituibile. Il costo psichico del fallimento del prodotto, anche se questo non si verifica mai, è troppo alto.
Sfrutta le promozioni
Date due prodotti identici a due società diverse e uno risulterà chiaramente “migliore” dell’altro in termini di vendite complessive. Non sono necessarie differenze di prodotto tangibili per distinguere un prodotto da un altro. Tutto ciò che serve è una promozione intelligente. Il trucco sta nel garantire la fedeltà dei clienti prima e spesso. Considera un coupon o un’altra promozione per i nuovi clienti. Premiare i referral dei clienti. Fornire vantaggi speciali per i clienti ripetuti, come una carta per uso frequente o offerte speciali di vendita riservate ai clienti. Tutto ciò che premia un cliente per l’acquisto del tuo prodotto rispetto a un altro.