Una campagna B2B, nota anche come campagna business-to-business, è un programma di marketing in cui un’azienda offre i propri prodotti o servizi ad altre aziende, piuttosto che ai consumatori. Nelle campagne B2B, le aziende commercializzano materiali, componenti, prodotti finiti o servizi professionali, come manutenzione, consulenza o progettazione, che i loro clienti utilizzano nell’ambito delle proprie attività aziendali.
Raggiungere molti decisori
In una campagna B2B, il team di marketing deve comunicare con diversi responsabili delle decisioni. I responsabili degli acquisti in genere effettuano gli ordini, ma altre persone nell’organizzazione del cliente influenzano la decisione di acquisto. I responsabili tecnici, ad esempio, potrebbero preferire un tipo specifico di materiale o potrebbero non avere familiarità con le caratteristiche ei vantaggi di un nuovo prodotto. I dirigenti senior vogliono ridurre al minimo il rischio trattando solo con fornitori finanziariamente stabili e in grado di fornire un servizio affidabile, in particolare se forniscono un prodotto o servizio essenziale per l’azienda. Una campagna B2B deve tenere conto di tutte le persone che influenzano o prendono decisioni di acquisto.
Comunicazione attraverso più media
Per raggiungere i diversi responsabili delle decisioni, le campagne B2B utilizzano una varietà di media. Facendo pubblicità su riviste di settore, le aziende possono raggiungere i responsabili delle decisioni tecniche. La pubblicazione di annunci nelle riviste di gestione o nelle sezioni aziendali dei giornali nazionali consente a un’azienda di comunicare con i dirigenti senior. Le campagne B2B fanno anche ampio uso di canali di marketing diretto, come il direct mail o l’e-mail. Le aziende possono decidere di partecipare a fiere o eventi di settore rivolti al proprio settore di mercato.
Gestire il lungo ciclo di vendita
Per convincere i vari decisori a scegliere il proprio marchio, un’azienda deve pianificare una campagna B2B che mantenga il contatto durante i lunghi cicli di vendita tipici di molti mercati aziendali. Se un’azienda sta lanciando un nuovo componente, ad esempio, deve prima rendere consapevoli i clienti aziendali del nuovo prodotto tramite pubblicità o direct mail. Se i potenziali clienti decidono di valutare il prodotto e confrontarlo con le offerte della concorrenza, l’azienda può organizzare dimostrazioni o inviare informazioni più dettagliate, come specifiche del prodotto o documenti tecnici. Mentre i potenziali clienti stanno finalizzando le loro decisioni, l’azienda può sviluppare un’offerta promozionale per incoraggiarli a effettuare gli ordini iniziali.
Costruire relazioni d’affari
Le aziende sviluppano anche campagne B2B per costruire o mantenere relazioni con i clienti tra le vendite. Le società che commercializzano beni strumentali, ad esempio, possono vendere a ciascun cliente solo ogni quattro o cinque anni. Per mantenere i contatti prima che inizi il ciclo di vendita successivo, le aziende pianificano campagne per mantenere le relazioni e proteggere l’azienda dagli attacchi della concorrenza. La campagna può includere un programma di visite di vendita per esaminare le prestazioni delle apparecchiature o presentare aggiornamenti del prodotto. L’azienda può inviare tramite posta elettronica informazioni sui servizi professionali che possono aiutare il cliente a ottenere il massimo beneficio dall’acquisto. Anche la pubblicazione di newsletter o riviste per mantenere i clienti aggiornati sugli sviluppi dell’azienda aiuta a mantenere i contatti e costruire relazioni.