I rappresentanti di vendita effettuano chiamate ai potenziali clienti per generare lead e chiudere le vendite. Mentre le chiamate di vendita fanno parte del piano di lavoro regolare di un venditore, le campagne di vendita sono strutturate per produrre un risultato specifico. La campagna può indirizzare un certo numero di chiamate, lead qualificati o quantità di entrate generate. Le misurazioni stabilite aiuteranno a determinare il successo della campagna.
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Determina la struttura della campagna. La campagna di vendita può essere strutturata lungo linee di prodotti o servizi aziendali. Una compagnia di assicurazioni può progettare una campagna di vendita attorno a un nuovo tipo di polizza assicurativa. Gli hotel possono indirizzare le vendite di camere per una particolare stagione o proprietà. I dati di misurazione possono includere il numero di chiamate di vendita, lead generati, entrate o contratti completati. La campagna dovrebbe avere una data di inizio e di fine definite. Una volta determinati i dati di misurazione, sarà facile giudicare l’efficacia della campagna confrontando ogni obiettivo con i risultati effettivi.
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Stabilisci obiettivi di vendita. Un concessionario di automobili potrebbe dover generare un certo livello di vendite prima della fine del mese. Una campagna di vendita aggressiva potrebbe fissare un obiettivo complessivo di $ 1 milione di vendite e un obiettivo di $ 100,000 per venditore. La concessionaria potrebbe fissare l’obiettivo di vendere un modello di automobile con l’inventario o il prezzo più elevato. Ogni venditore potrebbe avere l’obiettivo di contattare un certo numero di clienti precedenti ed effettuare anche chiamate a freddo. Misurazioni specifiche sono facili da monitorare e possono motivare la forza vendita.
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Usa le immagini per monitorare il successo delle vendite. Una semplice lavagna, che elenca i nomi dei rappresentanti di vendita e una contabilità quotidiana dell’andamento delle vendite, mantiene visibili gli obiettivi di vendita e incoraggia la concorrenza. Grafici, grafici ed e-mail giornaliere al personale di vendita creano slancio. Gli incentivi per i traguardi di vendita durante la campagna, come bonus, viaggi o merce, possono creare entusiasmo.
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Analizza i dati dopo la chiusura della campagna. I ricavi totali, il numero di unità vendute, il numero di chiamate e le vendite chiuse misureranno il successo della campagna di vendita. Ulteriori analisi potrebbero rivelare il giorno o l’ora migliore per le chiamate di vendita. Il numero di nuovi clienti, il tipo di attività, l’ubicazione o le dimensioni sono indicatori utilizzati per pianificare la strategia di vendita o aprire nuovi mercati.