Un’azienda genera entrate completando la richiesta del cliente di acquistare i prodotti o servizi dell’azienda. Il reddito generato dalle vendite dell’azienda rappresenta le sue entrate, mentre la richiesta del cliente di acquistare i prodotti o servizi dell’azienda rappresenta gli ordini dell’azienda. Una volta che l’azienda completa la richiesta del cliente, l’ordine diventa fatturato. Ma a differenza delle entrate, gli ordini incompleti dell’azienda non vengono contabilizzati nel conto economico o in alcun bilancio dell’azienda.
incertezze
È facile presumere che un’azienda abbia un sacco di entrate quando genera molti ordini. Tuttavia, ci sono molte incertezze che possono impedire all’azienda di completare un ordine. Aspetti aziendali come la mancanza di scorte e una forza lavoro insufficiente possono impedire all’azienda di evadere gli ordini, con il risultato di un tentativo fallito di guadagnare entrate.
Ordini
Gli ordini rappresentano le aspettative di acquisto dei clienti. Per completare un ordine, il cliente deve inviare il pagamento per il prodotto o servizio e l’azienda deve fornire al cliente quel prodotto o servizio. Il metodo di acquisto può variare dalle opzioni in contanti e carta di credito per controllare i pagamenti e il contrassegno. L’azienda può anche offrire opzioni di finanziamento. Indipendentemente dal tipo di pagamento, l’ordine diventa una vendita quando entrambe le parti hanno stabilito un accordo con un prodotto o servizio offerto.
Conversione
Per garantire la qualità, è importante tenere traccia dell’ordine dell’azienda per determinare quanti degli ordini vengono effettivamente convertiti in vendite. Questa informazione è particolarmente importante per gli investitori, poiché il tasso di conversione delle vendite è un forte indicatore del potenziale di guadagno dell’azienda. Analogamente al punteggio di un test, i tassi di conversione elevati sono più favorevoli di quelli bassi. Per determinare il tasso di conversione delle vendite dell’azienda, dividere le vendite totali completate dell’azienda per il numero totale di ordini e moltiplicare il quoziente per 100. Ad esempio, se l’azienda converte 89 dei suoi 95 ordini in vendite completate, il tasso di conversione delle vendite dell’azienda sarebbe 93.69 o (89/95) * 100.
Considerazioni
Le vendite incomplete dell’azienda sono altrettanto importanti per i ricavi dell’azienda quanto le vendite completate. Le vendite perse rappresentano opportunità fallite per guadagnare entrate. È importante esaminare i motivi per cui gli ordini non sono stati completati e apportare correzioni al processo. Ad esempio, se l’azienda determina che il 3% dei suoi ordini rimane incompleto a causa di informazioni sui prezzi imprecise, l’azienda potrebbe prendere in considerazione la formazione dei suoi rappresentanti di vendita sui suoi metodi di determinazione dei prezzi e sulle procedure di fatturazione, o aggiornare il suo listino prezzi sul marketing e altri materiali aziendali. L’analisi delle vendite perse offre all’azienda l’opportunità di cogliere opportunità di vendita future e quindi aumentare i propri ricavi.