Un’ancora è un innesco che crea una risposta nel tuo soggetto. Puoi fissare delle ancore per te stesso; ad esempio, una sveglia che richiede di svegliarsi e disattivare la sveglia. Un buon venditore o un team di marketing può anche stabilire delle ancore per gli altri. Attraverso l’uso di un linguaggio persuasivo e ancore legate ai gesti, è possibile suscitare risposte molto specifiche nel tuo pubblico; risposte che portano alla chiusura della vendita.
Ancoraggi spaziali
Le ancore spaziali sono ancore legate ai gesti fisici e alla visualizzazione spaziale. Le ancore spaziali possono comportare cose come convincere un pubblico a visualizzare un muro e poi attraversarlo come un modo inconscio per aprire una breccia nel muro che i membri del pubblico si ergono tra loro e un presentatore. Oppure dire a un pubblico che la sinistra rappresenta il loro passato e la destra rappresenta il futuro, e poi gesticolare a entrambi i lati durante una presentazione. Le ancore spaziali combinano gesti e azioni fisiche per suscitare risposte emotive e superare le obiezioni inconsce.
Elicitazione dello stato di ancoraggio
Nelle tecniche di ancoraggio dell’elicitazione dello stato, colleghi un oggetto fisico o stimoli fisici con uno stato emotivo. Puoi collegare facendo clic su una penna con uno stato d’animo fiducioso e pieno di risorse. Oppure potresti collegare la firma di un pezzo di carta con l’interesse per il denaro o l’interesse per le cose che si possono ottenere con il denaro. Collegando questi oggetti o stimoli con stati emotivi desiderabili, puoi suscitare questi stati facendo riferimento o presentando gli stimoli. Nelle vendite, potresti collegare il prodotto che stai vendendo con uno stato emotivo positivo, come collegare un abito firmato con il sentirsi glamour come una star del cinema sul tappeto rosso.
Catena d’ancoraggio
La catena di ancoraggio è utile quando è necessario spostare un pubblico da uno stato all’altro. Le catene di ancoraggio sono spesso realizzate con ancore spaziali, in cui è possibile indicare fisicamente un passaggio da uno stato all’altro. In una catena di ancoraggi, leghi uno stato a ciascuna ancora spaziale, quindi ti sposti fisicamente da un’ancora a un’altra mentre sposti gli stati. Ad esempio, potresti usare un’ancora spaziale per la confusione, un’altra per la comprensione e un’altra per l’illuminazione. Quindi ti muovi semplicemente tra le ancore per accelerare uno spostamento tra ogni stato. Questo è ottimo nel marketing quando devi spostare un pubblico verso la tua conclusione.
Ancoraggio del prezzo
Una tecnica di ancoraggio comune nell’arena delle vendite è l’ancoraggio del prezzo. Nell’ancoraggio del prezzo, si confronta il prezzo di un prodotto con altri prodotti più costosi. Un esempio di questo è qualcosa del tipo: “Prodotti simili vendono per 50, 60 o anche 70 dollari! Ma puoi acquistare questo prodotto a soli $ 29.99! ” Questo fissa l’aspettativa di prezzo più in alto, nell’intervallo da $ 50 a $ 70, e quindi ti dà un accordo percepito offrendolo a un prezzo inferiore all’aspettativa di prezzo.