Le aziende che ordinano prodotti per la sicurezza sanno di aver bisogno degli articoli per prevenire lesioni ai dipendenti. Tuttavia, convincerli ad acquistare prodotti per la sicurezza dalla tua azienda, piuttosto che da un concorrente, è l’idea alla base dell’utilizzo dei punti vendita. Particolarmente utili se i tuoi articoli di sicurezza non hanno il prezzo più basso sul mercato, i punti vendita possono costruire una relazione come un modo per superare le obiezioni sui prezzi.
Problemi del potenziale cliente
Prima di spiegare i punti di forza del tuo prodotto, ascolta il tuo potenziale acquirente e scopri quali problemi di sicurezza sta riscontrando. Scopri cosa sta guidando la sua decisione nella ricerca del prodotto di sicurezza ideale. Ad esempio, l’acquirente potrebbe dover correggere un problema che la sua azienda ha già riscontrato con un dipendente infortunato sul lavoro o se ha l’obbligo di mettere in atto attrezzature di sicurezza per essere conforme ai requisiti statali o federali. Utilizza queste informazioni per descrivere in che modo i tuoi prodotti soddisfano tali esigenze.
I punti di forza della tua azienda
Menziona i punti di forza della tua azienda, come il fatto che hai i prodotti per la sicurezza che il potenziale cliente desidera nel tuo magazzino, e lei può averli nelle sue mani entro un giorno o giù di lì piuttosto che aspettare settimane per una spedizione. Descrivi la tua politica di restituzione per convincerla che la sua azienda non è bloccata con un ordine di torce per giubbotti di sicurezza se scopre che non gli piacciono davvero.
Economico contro qualità
Trova modi per sfidare i potenziali clienti che guardano solo al prezzo. Spiega come la tua azienda vende dispositivi di sicurezza di qualità attraverso i materiali e il processo di produzione. Se vendi il prodotto ad altre grandi aziende, fallo sapere al potenziale cliente, poiché mostra che il prodotto ha superato il raduno con le organizzazioni di cui l’acquirente ha familiarità e di cui si fida. Ad esempio, se vendi attrezzature di sicurezza a organizzazioni con un rigoroso processo di qualificazione, utilizza queste informazioni per riorientare il potenziale cliente sulla qualità e non solo sul prezzo.
Conformità e formazione
Se il tuo potenziale cliente ha bisogno di rendere la sua attività conforme agli standard dell’amministrazione per la sicurezza e la salute sul lavoro, spiega in che modo i tuoi prodotti soddisfano e superano tali requisiti. Alcuni prodotti vengono forniti con seminari di formazione, video o opuscoli su come utilizzare il prodotto per evitare lesioni. Usa i materiali di formazione come punto di forza per spiegare come il potenziale cliente può utilizzarlo per aiutare i dipendenti della sua azienda a imparare come utilizzare correttamente i tuoi prodotti.
Storie di successo
Utilizza le storie raccolte dai membri del tuo team di vendita e la tua esperienza di vendita sui prodotti di sicurezza che vendi per dimostrare come i prodotti sono stati utilizzati in situazioni simili a quelle in cui si trovano i tuoi potenziali clienti. La chiave per utilizzare con successo questo punto di forza è la ricerca di storie e testimonianze sui prodotti che vendi prima di incontrare un potenziale cliente. Se non hai storie da condividere, cerca idee nei media – ad esempio, un rapporto su un incidente sul lavoro – per aiutarti a spiegare come l’utilizzo dei tuoi prodotti avrebbe potuto prevenire gli infortuni.