Poche sfide per il commercio al dettaglio sono più complicate della fissazione dei prezzi. Per trovare il markup giusto, dividi i costi aziendali mensili in una singola unità di prodotto di cui non conosci il tasso di vendita. Quindi scopri in che modo i tuoi ricarichi su un prodotto influenzano le decisioni dei clienti di acquistare altri prodotti. Potrai impostare e modificare i prezzi in base alle richieste dei tuoi clienti e alla minaccia dei tuoi concorrenti. Se vuoi che qualcuno ti dica le esatte percentuali di markup da utilizzare, ci sono molte risposte facili là fuori, ma non ne troverai molte buone.
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Ottieni alcuni dati sui prezzi per i prodotti che prevedi di immagazzinare. Quando i tuoi ricarichi sono troppo bassi, ti privi dei ricavi e potresti alienare i tuoi clienti in seguito quando aumenti i prezzi. I markup troppo alti riducono le vendite, poiché più clienti decidono che il prezzo non è giusto per i tuoi prodotti.
Per ottenere i dati di cui hai bisogno, controlla la tua zona per vedere cosa fanno pagare gli altri rivenditori. Non preoccuparti dei grandi magazzini; hanno una struttura aziendale diversa e non sono paragonabili ai rivenditori tradizionali.
Se i prezzi di un determinato prodotto tendono a essere stabili in più negozi, addebita un prezzo comparabile, almeno inizialmente. Per i prodotti a prezzi variabili, punta da qualche parte nel mezzo dopo aver tenuto conto delle differenze demografiche come la posizione. Per i prodotti che nessun altro vende, trova alternative comparabili e utilizzale come riferimento.
Una volta che inizi a raccogliere i tuoi dati dalle vendite nel tuo negozio, perfeziona i tuoi markup, stabilendo un prezzo più alto per i più venduti e riducendo o dando agli articoli lenti una nuova svolta di marketing. Il processo di messa a punto non finisce mai, adeguando continuamente i prezzi per riflettere le condizioni di mercato.
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Raccogli i dati sul volume delle vendite. Nessun singolo markup paga i costi della tua azienda. I tuoi soldi provengono da una varietà di prodotti venduti in una serie di quantità, un numero che varia ogni mese. I tuoi ricarichi devono collaborare perché le tue vendite saranno sempre diverse.
Quando guardi gli scaffali dei tuoi concorrenti, prendi nota delle quantità e della varietà che immagazzinano. Una bottiglia di salsa di soia importata da designer con solo una o due bottiglie in più sullo scaffale dietro di essa crea un netto contrasto con le 10 brocche di salsa di soia di marca a buon mercato che si trovano nelle vicinanze. Può essere costoso, ma rifornire il marchio del designer, sebbene in quantità limitate, consente la soddisfazione del cliente e quella vendita extra potrebbe comportare un profitto maggiore a causa di un comodo markup e degli acquisti associati.
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Fai una stima per ogni prodotto che intendi immagazzinare del numero di unità che puoi ragionevolmente aspettarti di vendere in un mese medio o in un trimestre o anno medio, se possibile, perché l’utilizzo di intervalli di tempo più lunghi compensa le fluttuazioni a breve termine. Tenere conto delle variazioni stagionali e delle festività. Ripeti questa stima a più fasce di prezzo per aiutarti a darti un’idea del punto debole del massimo profitto: il punto in cui stai addebitando un markup che è un markup abbastanza alto che ogni vendita è redditizia, ma abbastanza basso da generare ancora molto delle vendite.
Questo passaggio richiede un’analisi statistica – modellando una serie di processi naturali secondo una distribuzione di probabilità – e sebbene tu possa farlo da solo, potresti voler assumere un consulente o uno statistico. Chi esegue l’analisi avrà bisogno di dati, e molti di essi. I dati della concorrenza possono essere utili, ma hai bisogno di dati dal tuo negozio: conserva record digitali dettagliati delle tue transazioni commerciali con i clienti dall’inizio alla fine.
Quando inizi una nuova attività, non saprai quanto di un determinato prodotto acquisteranno i tuoi clienti. Le uniche cose che puoi aspettarti sono un periodo di avvio lento e la variazione nei modelli di acquisto dei tuoi clienti. Usa l’analisi statistica per rendere le tue ipotesi di marketing il più istruite possibile.
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Analizza i costi aziendali per determinare i ricavi di cui hai bisogno per raggiungere il pareggio per determinare la cifra in dollari che i tuoi ricavi combinati devono raggiungere. A parte gli elementi fissi della tua attività – le luci, l’affitto, l’assicurazione – i tuoi costi variabili dipendono principalmente dal volume delle tue vendite. Più vendite, ad esempio, significa che devi spendere più soldi per acquistare più prodotti. Potrebbe anche essere necessario assumere più lavoratori per rifornire i tuoi scaffali e gestire i registratori di cassa.
Se i tuoi ricarichi sui prodotti che vendi non coprono i costi di gestione della tua attività, non sarai in affari a lungo. Nota l’importante avvertenza “sui prodotti che vendi”. I prodotti che non vendi non ti fanno guadagnare soldi. A volte questo significa un prodotto scaduto di cui devi sbarazzarti, il che è una perdita totale. Più spesso, tuttavia, significa un prodotto che alla fine può o meno vendere, forse a un prezzo di liquidazione, ma che trascorre così tanto tempo sullo scaffale che ti costa denaro solo occupando spazio prezioso che potrebbe essere utilizzato su prodotti che vendono meglio.
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Fai una stima dei tipi di prodotti che è probabile che vengano venduti insieme. Il markup giusto per ogni prodotto appartiene a un quadro molto più ampio. Il tuo principale interesse come rivenditore è portare i clienti nel tuo negozio ad acquistare oggetti. La quantità di denaro che guadagni o perdi su una determinata vendita è meno importante dell’importo che guadagni da tutte le vendite combinate.
Un markup astuto può convincere i clienti a fare acquisti che altrimenti non farebbero. Comprendendo come il prezzo di un prodotto può influenzare la decisione di un cliente di acquistare un prodotto completamente diverso, imposta i tuoi ricarichi in modo che i clienti spendano più soldi per più prodotti di quanto farebbero altrimenti.
Il tuo piano aziendale può aiutarti in questo. In esso, identifica la tua cliente modello e considera il tipo di richieste che la porterebbero al tuo negozio.
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Imposta i markup dei singoli prodotti in parti. Innanzitutto, imposta il prezzo all’ingrosso. Non dovresti vendere un prodotto al di sotto del suo costo di acquisto a meno che tu non stia cercando di usarlo come esca per convincere i clienti a comprare altre cose.
Quindi, confronta i due prezzi ipotetici che hai già identificato: il prezzo che i tuoi concorrenti stanno addebitando e il prezzo basato sulla tua stima dal passaggio 3 per massimizzare i profitti su quell’unico prodotto, in isolamento. Se i due prezzi sono in stretto accordo, aumenta il tuo markup a quel livello. Se non sono d’accordo e il prezzo della concorrenza è inferiore, chiediti se è probabile che un cliente crei la fedeltà del negozio su questo particolare prodotto e procedi da lì.
Con la tua analisi psicologica delle probabili combinazioni del passaggio 5, apporta modifiche ai markup dei singoli prodotti per aumentare gli acquisti complessivi dei clienti. Di solito questo significa contrassegnare uno o due prodotti in un gruppo affinché fungano da esche per gli altri prodotti. Questo è un esercizio per tentativi ed errori.
Infine, aggiungi le tue stime per tutti i prodotti per determinare quanti soldi ti aspetti di guadagnare nel mese di apertura e in ogni mese successivo per un anno, in base al tuo modello di crescita. Confronta queste proiezioni con i costi aziendali previsti per l’anno. Una valida strategia di markup coprirà i costi o ci si avvicinerà. Le aziende generalmente non mirano a realizzare un profitto nel primo anno, ma si accontentano di una perdita accettabilmente bassa. Concilia le perdite a breve termine con un percorso a lungo termine verso la redditività con le riserve finanziarie per sostenere tali perdite fino all’arrivo della redditività e la tua attività dovrebbe rimanere sana.
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Rivedi continuamente i tuoi markup. Tutto ciò che non sta vendendo bene rispetto alle tue aspettative e alle tue vendite complessive dovrebbe essere ridotto di prezzo, commercializzato in modo più aggressivo o sostituito parzialmente o interamente da un altro prodotto.