Una conoscenza inadeguata del prodotto o del servizio e la mancanza di uno sforzo sufficiente sono, secondo uno studio condotto dal Belk College of Business della University of North Carolina-Charlotte, due ragioni principali per cui il personale di vendita fallisce. Piuttosto che incolpare semplicemente il personale di vendita, un piccolo imprenditore esperto analizzerà prima i processi aziendali e prenderà sul serio i programmi di formazione e motivazionali. I neoassunti e la formazione continua e la motivazione sono entrambi essenziali per aumentare le possibilità di successo del personale di vendita e aumentare la redditività aziendale.
Strategia di formazione
La formazione alla vendita dovrebbe comprendere sia i meccanismi che le ragioni della vendita. Una strategia di formazione come la gestione delle relazioni con i clienti istruisce il personale di vendita su cosa fare ma non spiega come. Altrettanto importante, ad esempio, è la formazione che indichi al personale di vendita come sviluppare una proposta basata su soluzioni efficaci e come dimostrare un prodotto in modo da rivelare le migliori soluzioni al problema o ai problemi di un cliente. Un programma di formazione completo che accompagna un tirocinante attraverso ogni fase di una vendita dimostra le capacità di vendita necessarie in ogni fase e pone le basi per il successo delle vendite.
Prospect, Engage, Acquisisci e Mantieni
Prospect, coinvolgere, acquisire e mantenere è una strategia di formazione alla vendita esterna che il proprietario di una piccola impresa può facilmente modificare per la formazione alla vendita interna. La fase di prospect è la fase di contatto iniziale, che per il personale di vendita esterno prevede la formazione tramite chiamata a freddo. Inoltre, la prospezione fornisce anche istruzioni su come avvicinare un cliente per la prima volta e sottolinea l’importanza di un atteggiamento positivo e di fare una buona prima impressione. La fase di coinvolgimento si concentra sulla qualificazione dei clienti, sullo sviluppo di buone capacità di ascolto e sul porre domande appropriate per comprendere meglio le esigenze del cliente e abbinare il prodotto o servizio giusto a tali esigenze. La fase di acquisizione fornisce istruzioni sulla presentazione della vendita, trattative se applicabili, gestione di eventuali obiezioni e, infine, chiusura della vendita. La fase di mantenimento incorpora strategie e tecniche di fidelizzazione dei clienti per costruire relazioni a lungo termine.
Fattori motivazionali
La partecipazione, l’influenza e la compensazione sono importanti fattori motivazionali. Una struttura decisionale spesso meno gerarchica offre ai proprietari di piccole imprese un’opportunità privilegiata per motivare il personale di vendita non solo consentendo, ma incoraggiando il personale di vendita a fornire input e contribuire con le proprie capacità ed esperienza al successo complessivo dell’azienda. Più il personale di vendita sente di avere un interesse reale nell’attività, maggiore sarà lo sforzo che dedicherà al successo dell’azienda. Bonus, benefici e commissioni di vendita possono essere altamente motivanti, soprattutto quando la retribuzione complessiva è direttamente collegata alla quantità e alla qualità delle vendite.
Strumenti motivazionali
I proprietari di piccole imprese hanno a disposizione una varietà di strumenti motivazionali per incoraggiare il personale di vendita a impegnarsi al massimo per garantire vendite redditizie. Quote di vendita, riconoscimenti pubblici, eventi sociali e un occasionale premio per il fine settimana possono essere altamente motivanti. Una parola di cautela, tuttavia, è che mentre gli strumenti possono essere efficaci, possono anche incoraggiare la concorrenza all’interno del dipartimento. Se non gestita adeguatamente, la concorrenza tra il personale di vendita può avere un effetto indesiderato ma opposto sul personale, provocando controversie e sentimenti negativi.