I venditori possono parlare così tanto da parlare da soli della vendita. Ciò deriva dal prendere così tanto tempo che il cliente non ha tempo per pensare alla vendita o al prodotto, ma può anche accadere quando un venditore usa parole o frasi che dovrebbero essere evitate. Alcune parole sono una svolta per il cliente e un venditore dovrebbe evitarle a tutti i costi.
“Ad essere onesti”
È una frase comune che viene fuori da molti venditori, ma è meglio evitarla. “To Be Honest” è riempitivo e non ha bisogno di essere aggiunto a una frase. Implica anche che a volte non sei onesto, perché sei onesto con questa affermazione, dato che ti sei assicurato di dirlo.
Domande chiuse
Parte del lavoro di un venditore è porre domande per richiedere informazioni al cliente per guidarlo nella decisione corretta sul prodotto. Le domande chiuse non lo fanno in modo efficace. Le domande aperte richiedono più di un “Sì” o “No” per rispondere in modo efficace. Richiedono pensiero per rispondere e possono indurre un cliente a rivelare informazioni utili. Le domande aperte non tentano di manipolare e guidare. Chi, cosa, dove e quando sono esempi di inizi di domande aperte.
Cliché abusati
Molte parole sono così abusate dai venditori che i clienti sono immuni agli effetti che avevano una volta. “Free” ne è un esempio. La maggior parte dei consumatori sa che nulla è veramente gratuito, ma che richiederà qualcosa da loro. Il “prezzo più basso” ha perso gran parte del suo effetto perché così tante aziende affermano di avere il prezzo più basso e non possono avere tutte ragione. La maggior parte dei consumatori si aspetta di assumersi dei rischi, quindi “senza rischi” o “senza rischi” fanno poco per influenzare i clienti.
Dubitare e scoraggiare
Un venditore non dovrebbe partecipare a una chiamata di vendita pensando che il cliente non vorrà acquistare, ma sfortunatamente molti lo fanno. “Non hai bisogno di carta oggi, vero?” è un esempio. Inoltre, le affermazioni che utilizzano “non possiamo” o “non lo faremo” sono negative e invogliano il cliente a trovare un rappresentante di vendita che sappia cosa vuole acquistare e possa fornire ciò che vuole con successo senza problemi.
Sarcasmo e calunnia
Il sarcasmo è spesso scatenato da un rappresentante di vendita che ha avuto un successo limitato, più come misura di disperazione o solo un modo per mostrare la sua frustrazione per la mancanza di progressi. “Quindi non vuoi aumentare la produzione?” è un esempio. I venditori esperti non insultano i loro concorrenti. Un principiante pensa che questo sia un ottimo modo per convincere le persone, ma il professionista sa che è una svolta per un cliente acquirente. Non vuoi che il cliente pensi al concorrente menzionandone il nome.