Che siano sfacciati e poco accomodanti o amanti della pace e avversi ai conflitti, i negoziatori d’affari sono spesso classificati in un numero qualsiasi di stili diversi. Questi stili non sono scolpiti nella pietra, ma piuttosto descrivono aspetti e tendenze che le persone hanno quando si avvicinano al tavolo delle trattative. Come fanno notare i consulenti di negoziazione The Negotiation Experts, è a vostro vantaggio rimanere flessibili e adattarvi a una gamma di stili quando affrontate negoziatori che seguono un’agenda diversa.
Collaborativo
Gli esperti di negoziazione riconoscono gli stili di negoziazione basati su diversi livelli di assertività e cooperazione. Ogni stile può essere più appropriato in un contesto e inappropriato in un altro. Ai livelli più alti sia dell’assertività che della cooperazione c’è lo stile collaborativo: il sito web del consulente di direzione Changing Minds descrive questo stile come quando i desideri individuali si integrano in un unico obiettivo, che le varie parti lavorano insieme per perseguire. Gli esperti di negoziazione affermano che questo stile potrebbe non essere appropriato se l’altro negoziatore ha uno stile competitivo o se il livello di dettaglio nella condivisione non è uguale.
Competitivo
Anche in alto sulla dimensione dell’assertività, ma più in basso sul lato cooperativo, c’è lo stile di negoziazione competitiva. Cambiare mente si riferisce a questo stile come all’approccio alla contrattazione vincente-perdente, a somma zero, “Cosa posso ottenere da questo”. In questo metodo, il rapporto con gli altri negoziatori non è una preoccupazione primaria dei partecipanti. Gli esperti di negoziazione trovano questo stile appropriato se hai bisogno di risultati rapidi e quando è più importante per una persona avere ragione che preservare le relazioni. La negoziazione competitiva lasciata incontrollata può portare a situazioni di stallo e sforzi vanificati.
Modello di strumenti di persuasione
La risorsa relativa alle competenze professionali Mind Tools fa riferimento a quello che viene chiamato Persuasion Tools Model nella classificazione degli stili di negoziazione, basato sul lavoro dello psicologo Kenneth Berrien. Divide gli stili in quadranti, con influenza sull’asse ye intuizione sull’asse x. A seconda del tuo livello di influenza e intuizione, sceglieresti il metodo di negoziazione più adatto a te, come indicato in ogni quadrante. Quindi, se tu fossi poco intuitivo ma molto influente, useresti la logica basata sui fatti per negoziare. Se fossi molto intuitivo e influente, l’empatia e la comprensione emotiva dell’altra parte sarebbero il tuo approccio migliore.
DISCO
In un sistema ancora diverso di comprensione degli stili di negoziazione, la società di consulenza per le risorse umane Meirc Training esamina i tratti comportamentali e le personalità per definire i negoziatori. Classifica le persone come dominanti, influenti, costanti o coscienziose. Quando si assembla un team di negoziatori, si vorrà trovare un equilibrio tra questi diversi stili in modo da non avere un tipo predominante. Inoltre, quando ti confronti con il tuo avversario, identificare il suo tipo di DISCO ti aiuterebbe ad adattare la tua strategia per sottolineare i punti che sono rilevanti per la sua particolare disposizione.