I mercati aziendali si basano su relazioni reciprocamente redditizie che offrono vantaggi a entrambe le parti. Le tue strategie di mercato devono presentare chiaramente quale valore offri e perché i potenziali clienti aziendali possono trarne vantaggio. Quando il tuo prodotto o servizio si traduce in un vantaggio competitivo per un membro di un mercato di destinazione, la tua strategia può tradursi in una relazione commerciale a lungo termine.
Caratteristiche
Una strategia efficace per i mercati aziendali si basa su caratteristiche del prodotto uniche o desiderabili. Possono riguardare un prodotto che offri per la rivendita oppure puoi offrire un servizio che consente ai clienti aziendali di sviluppare tali funzionalità per i loro prodotti. La tua strategia deve determinare quali mercati di consumo potrebbero essere interessati alle funzionalità che puoi offrire. Il tuo mercato di riferimento è costituito dalle aziende attive in quei mercati di consumo. Se la tua strategia è quella di offrire caratteristiche uniche, ti rivolgi prima al leader di mercato e, se non è interessato, ti rivolgi ad altre aziende attive nel mercato che potrebbero trarne vantaggio.
Servizi
Le aziende focalizzate sulla produzione di prodotti di qualità superiore spesso trascurano i servizi periferici alla loro attività principale ma che hanno un impatto sulla soddisfazione del cliente. Esempi tipici sono il servizio clienti, l’evasione degli ordini e il supporto tecnico. La tua strategia può essere quella di offrire tali servizi e concentrarti sulla fornitura di servizi eccellenti mentre il tuo cliente continua a concentrarsi sulla qualità del prodotto. I mercati di destinazione sono settori che richiedono prodotti complessi e stimolanti che richiedono molte risorse per la produzione e richiedono una vasta esperienza. Alcune delle aziende attive in tali mercati apprezzeranno l’opportunità di aumentare la loro focalizzazione sul prodotto mentre si forniscono servizi superiori ai clienti.
Riduzione dei costi
Offrire la riduzione dei costi per i clienti è sempre interessante, ma la tua strategia deve dettagliare come proponi di ottenere la riduzione. Ad esempio, se è possibile fornire componenti particolari a un costo inferiore a causa di un vantaggio unico, i clienti aziendali potrebbero essere interessati. Devi identificare esattamente come puoi risparmiare loro denaro e perché puoi realizzare risparmi sui costi in modi che non possono. Il tuo mercato di riferimento è costituito da aziende che competono sul prezzo e che necessitano dei prodotti o dei servizi che offri.
Relazioni con i clienti
Puoi avvicinarti al marketing delle relazioni con i clienti migliorando il modo in cui i tuoi clienti aziendali gestiscono le loro relazioni con i clienti e puoi offrirti di stabilire nuove relazioni con altri clienti. Molte aziende non hanno le competenze o le risorse per ottimizzare la gestione delle relazioni con i clienti, soprattutto se include l’uso dei social media. La tua azienda può offrirti di impostare e supportare un programma di gestione delle relazioni con i clienti che coinvolga i clienti e ne aumenti la fedeltà. La tua strategia deve mirare ai settori in cui le aziende stanno installando con successo tali sistemi e avvicinare i concorrenti che sono in ritardo nella corsa alla gestione delle relazioni con i clienti.