I salari, le commissioni e le prospettive di carriera a lungo termine dei professionisti del telemarketing sono spesso legati alla capacità di questi individui di raggiungere le quote di vendita. In genere, le quote sono basate sui ricavi, sebbene alcune aziende abbiano obiettivi per il numero di chiamate che i dipendenti devono effettuare e per le entrate che tali chiamate dovrebbero generare. Prima di introdurre le quote nella tua azienda, dovresti considerare i costi coinvolti e l’impatto che le quote possono avere sul tuo team di vendita.
Costo
Quando si introducono le quote, si crea una road map verso il successo per i dipendenti perché si offrono incentivi tangibili come bonus in denaro a persone che raggiungono determinati obiettivi di vendita. Sebbene questi bonus possano ispirare il tuo team a lavorare di più, devi assicurarti di avere abbastanza soldi a portata di mano per coprire i pagamenti del bonus. Inoltre, è necessario sviluppare un sistema per il monitoraggio delle chiamate di vendita, il che può significare l’acquisto di software di monitoraggio delle chiamate o la richiesta ai dipendenti di prendere appunti sulle chiamate che effettuano. In ogni caso, i sistemi di tracciamento possono rivelarsi costosi perché i pacchetti software non sono gratuiti ei tuoi dipendenti hanno meno tempo da vendere quando hanno tempo per registrare le interazioni con i clienti. Monitora attentamente il tuo budget per assicurarti che il tuo sistema di quote risulti conveniente.
Gaming
Molti venditori fanno ogni sforzo per raggiungere obiettivi di vendita giornalieri, settimanali o mensili, ma alcune persone potrebbero tentare di manipolare i sistemi di quote a proprio vantaggio. Se un dipendente ha poche possibilità di raggiungere un obiettivo per il mese in corso, quell’individuo può decidere di “saccheggiare” le vendite aspettando fino al mese successivo prima di elaborare le vendite che si verificano verso la fine del mese corrente. I professionisti delle vendite si riferiscono a questo come “gioco” e le persone che si impegnano in questa pratica tendono a raggiungere le loro quote ogni due mesi o cicli di vendita. In assenza di quote settimanali o mensili, i tuoi dipendenti non hanno alcun incentivo a fare il sacco di sabbia, nel qual caso potrebbero lavorare in modo più coerente e costarti meno in termini di pagamenti di bonus.
Non chiamare
I membri del team di vendita non sono autorizzati a chiamare i consumatori elencati nel registro Non chiamare. Possono essere necessari fino a 31 giorni affinché il governo federale elabori le richieste di nuovi consumatori che desiderano aggiungere i loro nomi a questo elenco. Pertanto, è necessario assicurarsi che i membri del team di vendita controllino regolarmente l’elenco prima di effettuare chiamate a potenziali clienti. I dipendenti che hanno paura di non raggiungere l’obiettivo possono sentirsi inclini a chiamare i clienti i cui nomi appaiono nel registro se sono a corto di altri clienti da chiamare. La tua azienda potrebbe dover pagare multe federali se i tuoi dipendenti violano le leggi Do Not Call. Pertanto, assicurati che il tuo focus sul raggiungimento delle quote non spinga i tuoi lavoratori a tagliare gli angoli e violare la legge.
Considerazioni
Alcune aziende utilizzano le quote come strumento di coaching e dedicano tempo alla formazione dei dipendenti che lottano per lavorare in modo più efficiente effettuando chiamate di vendita brevi ed efficaci. I sostenitori delle quote di vendita sostengono che è necessario avere obiettivi chiari se si desidera motivare il proprio team a contattare in modo proattivo i potenziali clienti. Tuttavia, le quote come altri strumenti di vendita sono utili solo se gestisci il processo in modo efficace. Se imposti obiettivi facili, i tuoi dipendenti potrebbero fare il minimo, mentre obiettivi eccessivamente alti potrebbero lasciare i tuoi lavoratori scoraggiati e abbattuti. Dovresti fissare obiettivi realistici ma anche fornire al tuo team idee di vendita e esempi di script di vendita per telemarketing. Se formi bene la tua squadra e gestisci il sistema delle quote in modo efficace, dovresti godere dei vantaggi dell’utilizzo di un sistema delle quote.