Poiché la distribuzione è una delle ultime fasi dello sviluppo di un piano di marketing, spesso non ottiene l’attenzione che merita. Senza modificare il prodotto, il prezzo o i metodi di promozione, aumenti in modo significativo le vendite e i profitti – o danneggi la tua attività – dal modo in cui gestisci le tue attività di distribuzione. Una revisione regolare dei metodi e delle posizioni di vendita ti aiuterà a raggiungere i tuoi potenziali di vendita e profitto.
Analisi
Una delle principali attività del canale di distribuzione che dovresti svolgere almeno una volta all’anno è una revisione delle scelte che stai utilizzando e di quelle che non sei. Alcuni canali di distribuzione aumentano il volume delle vendite ma hanno costi più elevati che riducono i margini. Alcuni sono più costosi, ma aumentano i tuoi profitti lordi. Il luogo in cui vendi il tuo prodotto invia un messaggio ai consumatori sul tuo marchio. Se non l’hai già fatto, esamina l’effetto di ogni canale di distribuzione a tua disposizione in base all’effetto di ciascuno sui volumi di vendita, sui margini di profitto, sui profitti lordi, sul marchio e sul supporto dell’ufficio necessario. Fallo per i canali che in precedenza hai deciso di non utilizzare per determinare se hai fatto la scelta giusta in base a tutte le informazioni disponibili.
I negoziati di contratto
Se utilizzi un grossista, rivenditori, distributori, rappresentanti di vendita indipendenti o società di vendita, società di telemarketing, affiliate online o qualsiasi altra forma di canale di vendita non diretta, rivedi i termini del contratto ogni anno. Quando si negozia per la prima volta un contratto, nessuna delle parti sa esattamente quanto bene verrà venduto il prodotto. Dopo aver visto come vende il tuo prodotto, potresti avere più effetto leva per migliorare i termini del tuo contratto. Se un partner di vendita ordina di più da te, è un buon segno che desidera la tua attività. Potresti essere in grado di negoziare una commissione inferiore o un prezzo di acquisto più elevato o un maggiore supporto sotto forma di promozioni in negozio, una visualizzazione migliore o termini di credito più brevi per l’inventario ordinato dai partner.
Promozione
Sia tu che i tuoi partner di distribuzione avete la responsabilità di promuovere il vostro prodotto se entrambi desiderate il massimo delle vendite. Educa i tuoi partner per assicurarti che sappiano chi è il tuo cliente target, qual è il tuo vantaggio di vendita unico e quali sono i tuoi obiettivi di branding. Chiedi se i tuoi distributori necessitano di segnaletica in negozio, sconti occasionali, imballaggi diversi, sconti o altro supporto promozionale che creerà acquisti di destinazione o d’impulso. Visita le sedi e i siti Web dei tuoi partner per determinare se ti stanno promuovendo nello stesso modo in cui lo faresti. In caso contrario, dai loro suggerimenti specifici su come aumentare le vendite dei tuoi prodotti.
Posizione
Classifica le prestazioni dei tuoi canali di distribuzione in una varietà di categorie per determinare se è il momento di abbandonarne alcuni, aumentare la tua partecipazione ad altri o modificare determinati canali. Classifica i tuoi canali di distribuzione in base a quanto segue: costo delle vendite, margine di profitto, profitto lordo, volume delle vendite, resi, fatturato dei crediti e risorse amministrative necessarie per mantenere il canale. Sebbene i profitti lordi possano sembrare il tuo obiettivo principale, affrontare problemi come bassi volumi o margini o costi elevati delle vendite o dei resi potrebbe aiutare a trasformare i canali di livello inferiore nei tuoi migliori risultati.