Il proprietario di una piccola impresa sviluppa strategie di marketing durante il processo di pianificazione aziendale annuale. Dopo che lei e il suo team hanno implementato le strategie, misurano i risultati di ciascuna utilizzando metriche come il tasso di conversione dei potenziali clienti. Se i risultati di vendita sono deludenti, l’imprenditore potrebbe decidere di dover riallineare la sua strategia di marketing: cambiare le strategie e riallocare le risorse di marketing.
Messaggio non ricevuto
L’imprenditore e il suo team creano un messaggio di marketing da consegnare ai potenziali clienti attraverso media come pubblicità, social network, brochure stampate e il sito Web dell’azienda. Il messaggio è progettato per differenziare chiaramente i prodotti e i servizi dell’azienda da quelli della concorrenza, mostrando perché rappresentano un valore complessivo migliore per i clienti. Se i risultati di vendita effettivi sono inferiori alle previsioni, potrebbe essere un segno che il messaggio non sta risuonando con i clienti. Potrebbe essere necessario rivedere il messaggio per enfatizzare i diversi vantaggi dei prodotti o servizi, nonché allineare meglio il messaggio ai fattori più importanti per i clienti. Cambiare i media è un’altra opzione. Le pubblicazioni che l’azienda ha scelto per la sua campagna pubblicitaria sulla stampa, ad esempio, potrebbero non avere una diffusione sufficiente nei mercati di destinazione dell’azienda.
Cambiamenti nell’economia
L’ambiente aziendale in cui opera una piccola impresa non è mai statico e l’economia potrebbe essere crollata da quando la società ha finalizzato il suo piano strategico. Per evitare che le vendite diminuiscano, il proprietario di una piccola impresa potrebbe dover impiegare tattiche aggressive come promuovere una vendita in tutto il negozio o tagliare i prezzi su alcuni articoli popolari. Non tutti gli aggiustamenti strategici derivano da tendenze negative. Se la fiducia dei consumatori aumenta, ad esempio, i clienti potrebbero essere più disposti a fare acquisti di articoli più grandi. Un produttore di imbarcazioni da diporto potrebbe prendere la decisione strategica di aggiungere distributori per sfruttare questa maggiore domanda.
Risposta ai concorrenti
Quando un concorrente fa una mossa forte, come l’apertura di due nuovi negozi o il taglio dei prezzi, il proprietario di una piccola impresa deve contrastare con le sue mosse strategiche o rischiare di perdere clienti. È fondamentale per il proprietario di una piccola impresa monitorare costantemente le strategie che i concorrenti stanno implementando, in modo da poter formulare le risposte ad esse. Dovrebbe prestare attenzione ai temi pubblicitari dei concorrenti, alla frequenza e ai media che utilizza. Studiare ciò che i concorrenti sottolineano sui loro siti web può anche dare al titolare dell’azienda un’idea di come i concorrenti intendono guadagnare quote di mercato.
Crescita stagnante delle vendite
Se il tasso di crescita delle vendite diminuisce per diversi trimestri, è un segno che i tradizionali mercati di riferimento dell’azienda si stanno saturando. Ciò significa che non ci sono abbastanza nuovi potenziali clienti all’interno di questi gruppi. L’imprenditore dovrebbe considerare quali altri gruppi di clienti potrebbero trarre vantaggio dai prodotti o servizi dell’azienda e creare una strategia per raggiungerli. L’implementazione di questa strategia può richiedere aggiustamenti all’offerta di prodotti o servizi in modo che sia allineata alle esigenze di questi nuovi gruppi. Ad esempio, un centro di bowling la cui base di clienti tradizionali di partite di lega per adulti è in declino potrebbe dover aggiungere attrazioni come i videogiochi per coinvolgere giocatori di bocce e famiglie più giovani.
Evita di reagire in modo eccessivo
Il piccolo imprenditore che vede fluttuazioni nelle vendite potrebbe non dover effettuare alcun aggiustamento strategico – la situazione potrebbe correggersi da sola. Il proprietario di una sala cinematografica, ad esempio, sa che l’affluenza potrebbe diminuire nel corso di un trimestre, non perché il pubblico si stia riducendo, ma perché l’industria cinematografica non ha rilasciato abbastanza film popolari in quel trimestre. Se nel trimestre successivo uscissero alcuni film di successo, la sua presenza a teatro tornerebbe rapidamente in linea con le previsioni.