Se sei coinvolto nelle vendite o nel marketing o stai iniziando un nuovo capitolo nella tua vita di imprenditore, probabilmente non passerà molto tempo prima che ti imbarchi nella chiamata a freddo. Il termine da solo può far venire i brividi anche agli uomini d’affari più fiduciosi, ma non è necessario. Come per la maggior parte degli sforzi, la preparazione è fondamentale e l’esperienza ti aiuterà a perfezionare la tua tecnica.
Definizione di chiamata fredda
Quando qualcuno effettua chiamate a freddo, stabilisce un contatto verbale con potenziali clienti di persona o con una telefonata. La chiamata è “fredda”, perché non è richiesta e le due parti sono sconosciute l’una all’altra. Gli addetti alle vendite e al marketing di solito effettuano chiamate a freddo da elenchi che si rivolgono a potenziali clienti, ma questo screening spesso non semplifica il compito. Le persone possono essere difficili da rintracciare, possono risentirsi per l’intrusione inaspettata nel loro tempo quando vengono contattate e possono resistere o addirittura precludere rapidamente quello che temono possa essere l’imminente “presentazione di vendita”. Questi fattori mettono sotto pressione il chiamante affinché sia efficiente e organizzato, perché le chiamate a freddo possono e spesso producono rapporti d’affari reciprocamente vantaggiosi.
Chiamare con fiducia
Sono stati scritti libri sull’arte e la scienza del cold calling. Ma seguire alcuni principi di base dovrebbe servirti bene: prepara un “copione” da seguire per mantenerti in attività, ma non leggerlo come un robot; informare ed educare il chiamante senza premere; porre buone domande nell’interesse di risolvere un problema o presentare una soluzione; anticipare e deviare equamente le obiezioni alla tua proposta; ascolta attentamente; e chiedi alla fine della chiamata se puoi restare in contatto. Un rifiuto oggi non significa che non puoi trasformare il contatto in una relazione domani.