I meteorologi bilanciano i dati sulle vendite passate con le informazioni sulle condizioni di mercato, la politica, la moda e persino il tempo per prevedere le vendite future. Le previsioni di vendita aiutano quindi gli imprenditori a pianificare la strategia, la produzione e la distribuzione per i prossimi anni. Le previsioni variano in sofisticazione da ipotesi plausibili da parte di imprenditori a complessi studi matematici. Un approccio statistico per fare previsioni di vendita è la previsione top-down.
Definizione
La previsione delle vendite dall’alto verso il basso inizia con i dati combinati sulle vendite di tutti i prodotti, ad esempio tutti i modelli o colori in tutte le località. Quindi applica i metodi delle statistiche per prevedere le vendite di singoli articoli in posizioni particolari. A seconda dell’ambito dell’attività, ciò significa suddividere la previsione di vendita complessiva in più marchi, prodotti o persino SKU. Questo metodo di previsione inizia con il quadro generale e lo suddivide nelle parti componenti.
Contrasto con le previsioni bottom-up
L’opposto della previsione top-down è l’approccio bottom-up. In questo approccio, il meteorologo utilizza i dati di vendita per fare previsioni per ogni articolo in ciascuna area di vendita. Quindi i metodi statistici riassumono le previsioni degli articoli per creare la previsione a livello di gruppo superiore. Questo metodo inizia con le parti componenti per creare una previsione per l’intera attività.
Vantaggi della previsione top-down
La previsione top-down funziona bene quando le forze di mercato su vari articoli di prodotto o aree di vendita sono simili. Ad esempio, se i mercati delle palle da baseball e delle mazze da baseball si muovono insieme, ha senso prevedere le loro vendite insieme. Molte volte, i singoli prodotti non generano dati sufficienti per consentire ai meteorologi di fare previsioni significative. La maggiore quantità di dati su più articoli renderà i modelli più facili da vedere e fornirà una previsione più accurata. La previsione top-down funziona bene per la pianificazione del budget e della strategia perché prevede con successo il quadro generale delle vendite complessive.
Svantaggi della previsione top-down
La previsione top-down prevede scarse vendite quando i mercati e la pubblicità dei singoli articoli sono diversi. La previsione dall’alto verso il basso ha quindi spesso meno successo rispetto alla previsione dal basso verso l’alto a livello di articolo. Poiché tutti i prodotti e le regioni sono raggruppati insieme, la previsione top-down calcola la media dei numeri di vendita bassi e alti. La media risultante non rappresenta correttamente nessun singolo componente. Per questo motivo, la previsione bottom-up funziona meglio per la pianificazione della produzione e della distribuzione.
Compromesso
“The Journal of Business Forecasting”, sostiene un approccio combinato o ibrido. Questo metodo richiede lo sviluppo di modelli di previsione sia top-down che bottom-up. Un’organizzazione prevede l’intera azienda dai dati di vendita complessivi. Quindi utilizza i modelli statistici di livello inferiore per ridurre la previsione proporzionalmente al livello di articolo. Un approccio misto funziona meglio in un’azienda con proporzioni note per articoli diversi, come la percentuale di vendite di particolari taglie di abbigliamento. In tal caso, un’azienda può prevedere i livelli inferiori con meno dati quando utilizza un approccio misto.