Essere in grado di ascoltare e interpretare con precisione le esigenze di un cliente è un’abilità che è una necessità assoluta per un piccolo imprenditore. È fin troppo facile dare per scontato ciò di cui un cliente ha bisogno e quindi creare una proposta basata su ciò che pensi abbia detto piuttosto che su ciò che voleva veramente. Per interagire con successo con i clienti, devi ascoltare quello che dicono e ascoltare tra le righe per realizzare ciò che vogliono veramente.
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Tenere riunioni in un luogo tranquillo. È molto più difficile ascoltare qualcuno ed elaborare le informazioni che sta cercando di impartire quando ci si trova in un ambiente pieno di distrazioni o interruzioni. Pianifica riunioni importanti in una stanza tranquilla e trattieni le chiamate. Questo ha l’ulteriore vantaggio di aiutare il cliente a sapere che è importante per te.
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Poni domande qualificanti. Quando un cliente afferma un bisogno, ripetiglielo e qualificalo con ciò che pensi che voglia. Suddividendo un singolo bisogno in più passaggi, puoi comprendere ulteriormente la portata di ciò che sta cercando di dire.
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Offrire diverse soluzioni che possano soddisfare meglio le esigenze del cliente. Il cliente può pensare di volere il servizio “X”, ma cerca di capire se questo risolverà davvero la sua esigenza attuale. Se hai un servizio migliore che lo aiuterà a lungo termine, parlane. Dimostra che lo stai ascoltando e stai pensando a come servirlo meglio.
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Evita di ignorare un bisogno o un’affermazione. Un cliente può avere quello che a te sembra un bisogno fantasioso che non può essere soddisfatto. Nella sua mente, tuttavia, potrebbe essere una necessità reale e importante. Trova un modo per incorporare ciò che vuole con ciò che puoi fare.
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Prendi la decisione insieme. Coinvolgendo il cliente in ogni fase, lo rendi parte della decisione invece di dargli solo un approccio valido per tutti. Chiedigli se è d’accordo più volte, chiedigli se ha idee che lo renderanno migliore e poi ripeti ciò che senti per confermarlo con lui.