Nelle vendite la chiusura è tutto. La tua apertura, la tua presentazione, la risposta del cliente – alla fine, tutto si riduce. Se riesci a inchiodare una chiusura assassina, hai una grande possibilità di aggiudicarti una vendita e un nuovo cliente. Tuttavia, questa è un’arte che deve essere perfezionata per evitare di perdere la vendita.
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Conosci il tuo prodotto dentro e fuori. Che si tratti di un prodotto autentico o di un servizio, la chiave per la chiusura è far sentire il cliente come se ne avesse bisogno, non lo vuole, ma ne ha bisogno – e ne ha bisogno subito, non più tardi o lungo la strada. Per ottenere ciò, devi sapere cosa vendi meglio della persona che lo ha creato.
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Ottieni la fiducia del cliente. Se vuoi concludere la vendita, il cliente deve fidarsi di te per poter acquistare ciò che offri. Se ti imbatti in un venditore abile, potrebbe essere riluttante a fare affari con te. Dedica del tempo a parlare con il cliente e valuta le sue esigenze. Anche dopo aver fatto la presentazione, prenditi il tuo tempo con la chiusura. Trascorri del tempo a parlare con il cliente dei passaggi successivi, anche se ha accettato di acquistare ciò che hai da offrire.
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Rendere più facile. Più facile puoi fare in modo che il cliente acquisti tutto ciò che hai e più conveniente è il processo, più è probabile che concluda la vendita con te. Dalle comode opzioni di pagamento ai semplici metodi di spedizione, più semplice è il processo di consegna del prodotto o servizio al cliente, maggiori sono le probabilità che lei acquisti.
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Ignora la paura. Ogni venditore ha quella paura di essere rifiutato; ed è difficile non prendere sul personale quel rifiuto. Ignora la tua paura e concentrati sul cliente con cui stai conversando. La cosa peggiore che può capitare è che ti dica “no” e tu passi alla chiamata successiva. In altre parole, il rifiuto non è la cosa peggiore al mondo che ti possa capitare; lasciare che la tua paura ti impedisca di raggiungere – o almeno di tentare di raggiungere – i tuoi obiettivi di vendita è molto peggio.