In qualità di rivenditore di auto, puoi guadagnare denaro noleggiando un’auto in molti modi come se stessi vendendo l’auto. Ad esempio, puoi trarre profitto dal prezzo che il cliente accetta sia all’inizio che alla fine del contratto di locazione. Puoi anche guadagnare sul tasso di interesse del leasing, sull’importo che il cliente riceve sulla sua permuta e su eventuali extra che acquista.
Costo capitalizzato e valore residuo
Quando noleggi un’auto, il cliente ti paga l’importo per il quale l’auto si deprezza di valore durante il periodo del contratto di locazione. Poiché nessuna macchina ha un importo di ammortamento fisso, l’importo di quel pagamento sarà il risultato della tua negoziazione con il cliente, proprio come se stessi vendendo l’auto. Quando tu e l’acquirente concordate un prezzo, tale prezzo è noto come costo capitalizzato. Maggiore è il costo capitalizzato che puoi convincere il cliente ad accettare, maggiore è il profitto che puoi realizzare. L’altra principale variabile di prezzo in un leasing automobilistico è il valore residuo, o l’importo che l’auto vale alla fine del periodo di leasing. Questa è anche un’area di negoziazione tra te e il cliente. Un valore residuo inferiore si traduce in un maggiore profitto per te come rivenditore, poiché il cliente deve pagare la differenza tra il costo iniziale capitalizzato e il valore residuo finale.
Finanziamento della locazione
Quando offri un’auto in leasing, devi acquistare l’auto dal produttore. A differenza della vendita di un’auto, in cui il cliente accetterà un prestito e ti pagherà l’intero importo dell’auto in anticipo, con un leasing devi far fronte a questo costo. In questo senso, stai essenzialmente prestando denaro al cliente per noleggiare l’auto, che probabilmente ti costerà degli interessi. Puoi recuperare questo e altro costo negoziando il tasso di interesse sui pagamenti del leasing del cliente, noto come “fattore denaro”. A differenza di un prestito diretto, non devi rivelare il fattore denaro al cliente a meno che non lo richieda. Applicando un tasso di interesse più alto di quello che devi pagare tu stesso, puoi ottenere un profitto aggiuntivo dal contratto di locazione.
Add-Ons
La vendita di componenti aggiuntivi per i clienti, come pneumatici a basso profilo, un sistema di navigazione o un sistema audio aggiornato, si aggiungerà al costo capitalizzato del leasing, determinando pagamenti di leasing più elevati da parte del cliente. Costruendo un margine di profitto aggiuntivo o un markup su questi elementi, puoi guadagnare di più con il contratto di locazione. Poiché il cliente pagherà per questi componenti aggiuntivi nel tempo, guadagnerai anche un interesse aggiuntivo sul costo di tali componenti aggiuntivi, che va direttamente ai tuoi profitti.
Valore di permuta
Alcuni clienti potrebbero voler scambiare un veicolo per ridurre il costo capitalizzato del loro leasing. Poiché la maggior parte dei clienti che noleggiano un’auto nuova è più concentrata sul prezzo della nuova auto, potresti essere in una buona posizione per negoziare un valore inferiore sulla permuta del cliente, aumentando così il tuo profitto sull’accordo di leasing complessivo. Se un cliente è disposto a scambiare la sua vecchia auto per noleggiarne una nuova, in genere significa che non ne ha più bisogno o che non la vuole più. Questo potrebbe renderlo meno propenso a resistere per un prezzo più alto sul veicolo. In qualità di concessionario, dovresti anche avere una migliore comprensione del vero valore di rivendita del veicolo, il che ti mette in una posizione negoziale migliore.