Le piccole imprese che impiegano rappresentanti di vendita esterni vanno da aziende di spazzole e articoli per la casa a fornitori di elettronica ed enciclopedia di fascia alta. I rappresentanti di vendita esterni richiedono spesso un’attenta gestione a causa della natura auto-iniziale della posizione.
Definendo gli obiettivi
La maggior parte dei rappresentanti di vendita professionali possiede una natura che si avvia da sola e beneficia di scopi o obiettivi specifici. La formazione può aiutare a trasmettere molte delle qualità necessarie per buone vendite, mentre gli obiettivi misurabili consentono ai rappresentanti di vendita di comprendere i loro progressi e di mettere a punto le loro procedure per massimizzare le vendite. Proprietari e manager dovrebbero stabilire obiettivi misurabili e specifici che consentano una valutazione tempestiva delle prestazioni del rappresentante di vendita. Questi obiettivi potrebbero includere il numero di potenziali clienti visitati al giorno, il rapporto tra le chiamate che si convertono in vendite e il numero o i clienti abituali. Molti proprietari di piccole imprese utilizzano obiettivi a più livelli che delineano requisiti minimi e livelli di prestazioni eccezionali.
Valutazione dei progressi
Il modo migliore per valutare i progressi di un rappresentante di vendita è trovare un modo per valutarli e misurarli. Molti rappresentanti eseguiranno tecniche di autovalutazione per vedere se stanno raggiungendo o superando gli obiettivi. I manager dovrebbero considerare l’impostazione di revisioni bisettimanali o mensili e sessioni di coaching che consentano a entrambe le parti di raggiungere e valutare il progresso degli obiettivi. Queste valutazioni, insieme all’autovalutazione dei dipendenti, aiutano i rappresentanti di vendita a identificare le azioni che hanno un impatto diretto sul loro servizio, le vendite o altri obiettivi e apportare le modifiche necessarie.
Successo gratificante
I datori di lavoro dovrebbero offrire incentivi per aiutare a motivare i dipendenti a raggiungere gli obiettivi oltre i requisiti di base. Le piccole imprese traggono vantaggio quando i manager discutono degli incentivi con i rappresentanti durante tutte le fasi dei processi di definizione degli obiettivi e di valutazione. Gli incentivi non devono assumere la forma di compensazione monetaria. Ad esempio, concedere a un rappresentante di vendita un periodo di riposo aggiuntivo la aiuterà a mantenere un atteggiamento positivo e ciò non influisce sugli obiettivi di vendita. Ulteriori vantaggi, come offrire agli agenti di vendita di successo il proprio telefono aziendale o consentire loro di utilizzare un veicolo di proprietà dell’azienda per le chiamate di vendita, possono ringiovanire i professionisti delle vendite e avvantaggiare l’azienda in generale. Le aziende che offrono obiettivi a più livelli dovrebbero anche prendere in considerazione sistemi di ricompensa a più livelli.
Informazioni aggiuntive
Fornire requisiti di tempo specifici per il miglioramento quando i dipendenti non riescono a raggiungere gli obiettivi richiesti. Durante il processo di definizione degli obiettivi, i manager dovrebbero discutere con i rappresentanti il tempo necessario per riprendersi dalle battute d’arresto. I rappresentanti di vendita devono comprendere le sanzioni per non aver soddisfatto le aspettative in un determinato periodo di tempo. Ciò può variare dalla perdita dei benefici al licenziamento per motivi di prestazioni. I manager dovrebbero sforzarsi di mantenere un atteggiamento positivo riguardo agli obiettivi di vendita. Allo stesso tempo, non possono ignorare le scarse prestazioni. La chiave è comunicare chiaramente cosa ci si aspetta, in modo che se un rappresentante di vendita non raggiunge i suoi obiettivi, non sarà sorpresa quando sarà ritenuta responsabile.