La personalizzazione delle vendite implica la personalizzazione di promozioni, imballaggi e prezzi per le diverse esigenze dei clienti. La globalizzazione, le differenze tra le decisioni di acquisto di famiglie e aziende, le mutevoli esigenze dei clienti, i requisiti specifici del settore e altri fattori richiedono un approccio di vendita personalizzato. Rendi la personalizzazione una parte della tua strategia aziendale complessiva e una componente essenziale del servizio clienti.
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Assumi le persone giuste. Recluta persone con esperienza in un ambiente di vendita personalizzato, come i servizi di tecnologia dell’informazione o il marketing globale. In un articolo “Harvard Management Update” del febbraio 2004, estratto dal sito web “Harvard Business Review”, lo scrittore di affari Theodore Kinni descrive come Duluth, produttore di lenti a contatto con sede in Georgia CIBA Vision, ha sviluppato uno strumento di profilazione per abbinare i tratti della personalità delle sue vendite più elevate artisti con potenziali reclute.
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Segmenta il mercato in base alle esigenze dei clienti e aiuta i potenziali clienti a comprendere le proprie esigenze. Questo può aiutarti ad allocare le tue risorse ai gruppi di clienti più redditizi. Kinni descrive come il produttore di apparecchiature mediche Hill-ROM abbia scoperto che vendere a clienti attenti al prezzo e poco frequenti costa da quattro a cinque volte di più rispetto a vendere a clienti che acquistano con maggiore frequenza.
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Sforzati di convertire tutti i tuoi lead di vendita anche se alcuni non sembrano essere adatti. In un articolo “Harvard Business Review” del settembre 2010, l’autore e dirigente marketing Steven Woods sconsiglia di dedicare troppo tempo alla personalizzazione di e-mail e altre comunicazioni di vendita. Invia un’e-mail generica, ma segui una telefonata e una riunione. Non ignorare le iniziative di vendita, anche se provengono da dirigenti junior. Woods suggerisce che questi giovani manager spesso preparano raccomandazioni per i responsabili delle decisioni.
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Personalizza il tuo approccio alla vendita tramite il clustering. Un cluster è un segmento di mercato con modelli di acquisto e dati demografici simili, come impiegati in un parco commerciale o pendolari suburbani. In un articolo del maggio 2006 ospitato sul sito web della società di consulenza Bain & Company, i partner con sede a Boston Darrell K. Rigby e Vijay Vishwanath suggeriscono che i cluster consentono la vendita personalizzata senza sacrificare i vantaggi in termini di costi del merchandising di massa. Ad esempio, utilizzare un approccio di vendita per tutte le attività in un parco uffici piuttosto che più strategie per le diverse attività.
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Fornisci campioni personalizzati dei tuoi prodotti e servizi per attirare potenziali clienti. In una colonna dell’ottobre 2010, la scrittrice Donna Fenn cita l’esempio di una società di gestione dei documenti che fornisce servizi di consultazione e scansione gratuiti a potenziali grandi clienti. Concentra le tue risorse limitate sui clienti che possono essere una fonte di profitti costanti a lungo termine, ma mantieni un alto livello di assistenza e servizio ai clienti esistenti.
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Dai ai manager locali spazio per innovare perché sono più vicini ai loro clienti. Possono individuare le tendenze e reagire alle pressioni della concorrenza più rapidamente delle sedi centrali. Tuttavia, Rigby e Vishwanath avvertono che responsabilizzare troppo i manager locali potrebbe portare a messaggi di vendita contrastanti e altri problemi. In altre parole, delegare le responsabilità di implementazione agli uffici di vendita locali e regionali ma coordinare la strategia di vendita complessiva presso la sede centrale.