Accanto a un piano aziendale e un piano di marketing, non esiste un documento più importante da creare per un imprenditore di un profilo cliente. Un compendio di informazioni demografiche, psicografiche, attitudinali e comportamentali, questo profilo crea un’immagine del cliente più probabile o ideale di un’azienda. Una volta che l’immagine viene messa a fuoco, può guidare una serie di decisioni aziendali: dall’ubicazione di un’attività e dai suoi orari di apertura alla pubblicità e alle promozioni. Proprio come i tuoi clienti crescono e maturano, il tuo profilo cliente deve fare continuamente le stesse cose che il tempo e le condizioni garantiscono.
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Definisci i dati demografici del tuo cliente target. I dati demografici si riferiscono a età, razza, sesso, reddito, stato civile, background scolastico e occupazione. Fornire un intervallo, se necessario, in relazione agli ultimi due criteri. Non tutti i tuoi clienti avranno raggiunto lo stesso livello di istruzione o lavoreranno nello stesso campo.
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Perfeziona il tuo profilo in base all’area geografica o in base a dove vive il tuo cliente target. Potresti essere in grado di dire, ad esempio, che il tuo cliente target ha “più” probabilità di vivere in una casa unifamiliare del valore di X dollari.
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Dai un’occhiata più da vicino all’interno della casa del tuo cliente profilando le sue dimensioni, la struttura e il tipo di famiglia. In altre parole, includi i bambini, i membri della famiglia allargata e lo stile di convivenza, se presente. Definisci il “capofamiglia”, se puoi, in termini di chi ha maggiori probabilità di guidare le decisioni di acquisto.
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Descrivi il tuo cliente target in termini di psicografia, un termine di ricerca sociale che si riferisce alla personalità, agli interessi, allo stile di vita e ai valori di qualcuno. Pensa in termini di hobby e sport preferiti dei tuoi clienti, che tipo di ristoranti le piacciono, cosa le piace di più fare nel tempo libero e se le piace viaggiare, cucinare e allenarsi.
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Completa il tuo profilo descrivendo i comportamenti del tuo cliente target, in particolare in termini di scelta di prodotti e servizi. Pensa in termini di come la convenienza, il servizio clienti, il prezzo e le promozioni potrebbero motivarla. Considera fino a che punto è spinta dalla lealtà verso un’azienda.
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Perfeziona il tuo profilo identificando gli atteggiamenti del tuo cliente target. Pensa in termini di come pensa e si sente riguardo a prodotti e servizi, bilanciando le sue emozioni con il suo processo di pensiero razionale. Ad esempio, il suo desiderio di prestigio potrebbe avere la meglio sul suo desiderio di ottenere il prezzo più basso o viceversa. Potrebbe dare un premio a prodotti e servizi che la fanno sentire bene e ignorano del tutto il prezzo.