Sia che la tua azienda venda aspirapolvere o apparecchiature informatiche, servizi o beni immateriali, ogni azienda può trarre vantaggio dallo rispolverare gli obiettivi di vendita dell’anno precedente e misurare se la tua forza vendita sta raggiungendo i suoi obiettivi. Misurare i progressi aiuta un’azienda a individuare quali rappresentanti hanno bisogno di aiuto e quali passi intraprendere per migliorare le proprie prestazioni. Sebbene il monitoraggio dovrebbe essere un’attività continua, in realtà la modifica degli obiettivi dovrebbe essere fatta con parsimonia.
Annuale
La maggior parte delle organizzazioni di vendita fissa i propri obiettivi di vendita su base annuale. Questi obiettivi, una volta stabiliti, possono essere ulteriormente suddivisi in obiettivi trimestrali o mensili. Se la tua azienda ha cicli di vendita rapidi, ad esempio nei call center al dettaglio o inbound, potresti trovare unità settimanali o orarie da garantire. La maggior parte delle aziende cambia anche i propri obiettivi di vendita ogni anno; tuttavia, farlo troppe volte durante l’anno fa sentire i rappresentanti di vendita confusi o imbrogliati.
Trimestrale
Alcuni sostengono che le revisioni annuali delle vendite non siano efficaci per individuare le aree problematiche e affrontarle prima che finiscano per costare denaro all’azienda. Invece, le valutazioni possono avvenire tramite una revisione trimestrale, integrata da riunioni mensili. La combinazione di toccare la base mensilmente e fare una valutazione più formale dei progressi del dipendente di vendita ogni pochi mesi rafforza gli obiettivi consentendo all’azienda di implementare azioni correttive in un lasso di tempo ragionevolmente breve. Tre mesi di revisione e nessun progresso può essere sufficiente per licenziare un rappresentante con prestazioni insufficienti.
Mensile
Altri suggeriscono di rivedere le prestazioni di un rappresentante di vendita ogni mese per i progressi da inizio anno verso il suo obiettivo di profitto annuale. Durante questo periodo, potresti esaminare misure quantificabili come il volume delle vendite in dollari, il numero di chiamate effettuate, il numero di account aperti o i dollari spesi per intrattenere i clienti. Sulla base di queste cifre, potresti intraprendere ulteriori passaggi come aumentare le promozioni di vendita o modificare i prezzi dei prodotti o, se necessario, trasferire account o licenziare il rappresentante.
Come necessario
Mentre il monitoraggio mensile costituisce la spina dorsale per misurare se gli obiettivi di vendita vengono raggiunti, un responsabile delle vendite potrebbe ritenere necessario intraprendere un’azione correttiva ogni volta che un rappresentante è fuori dal suo obiettivo del 10% o più. Potrebbe quindi essere necessario un monitoraggio e / o una formazione più approfonditi, richiedendo la revisione quotidiana delle procedure e il coaching durante le chiamate di vendita. Il rappresentante può scegliere di presentare rapporti sul numero di chiamate effettuate settimanalmente o semplicemente tenerne traccia per fornire su richiesta.