I referral di vendita sono tra i metodi di prospezione più preziosi utilizzati dai venditori nelle piccole imprese per generare nuovi contatti. Un rinvio di vendita ha luogo quando un cliente esistente fornisce il nome e le informazioni di contatto di un potenziale cliente al suo rappresentante di vendita. Gli agenti di vendita di solito chiedono referral dopo una vendita di successo e in vari punti durante una relazione con un cliente.
Nozioni di base sulla prospezione
La prospezione è il processo di vendita in cui i venditori utilizzano una varietà di tecniche per esplorare i lead e generare nuovi affari. Effettuare chiamate a freddo, fiere di lavoro e utilizzare elenchi e siti Web sono tra le tecniche di prospezione più comuni, insieme ai referral. I venditori devono cercare nuovi clienti perché il logoramento dei clienti fa sì che perdano circa il 10-15% della loro attività ogni anno, spesso per motivi al di fuori del loro controllo.
Nozioni di base sui referral
I referral di vendita sono tra le tecniche di prospezione più prospere perché forniscono una connessione personale a potenziali clienti altrimenti freddi. Piuttosto che chiamare potenziali clienti a cui il venditore non ha legami personali, i referral consentono ai venditori di contattare nuovi potenziali clienti e menzionare la persona che ha offerto il rinvio. Questo aiuta a stabilire una qualche possibilità di fiducia con la premessa che, se la persona che offre il rinvio ha fornito al venditore le informazioni sul potenziale cliente, ritiene che il potenziale cliente potrebbe trarne vantaggio.
Ottenere referral
Alcuni clienti esitano a fornire ai venditori i nomi e le informazioni di contatto di amici e conoscenti. Pertanto, spetta al venditore chiedere il rinvio in un modo che motiva il cliente a condividere tali informazioni. Questo di solito è più semplice quando il cliente ha avuto una buona esperienza con il prodotto o servizio. Il venditore potrebbe dire: “Dato che hai tratto vantaggio dall’utilizzo del nostro prodotto per questo vantaggio, chi altro conosci chi apprezzerebbe tale vantaggio?” Questo dà al cliente motivo di pensare che stia aiutando coloro a cui fa riferimento.
Il contatto
Quando il venditore contatta il nuovo potenziale cliente, potrebbe dire “Questo è Joe dell’azienda X. Il tuo amico, Jim, sta usando il nostro prodotto a vantaggio di Y e crede che potresti usare il prodotto per lo stesso vantaggio. Quando possiamo incontrarci per discuterne ulteriormente? ” Questo seguito personale fornito dal rinvio e un nome riconoscibile al potenziale cliente apre la strada al venditore per incontrare il potenziale cliente, vendere i vantaggi del prodotto e sviluppare una relazione a lungo termine.