La decisione della catena di approvvigionamento di un’azienda influisce direttamente sulle sue decisioni di marketing e promozione. È di grande importanza per un produttore stabilire un buon canale di approvvigionamento per i suoi prodotti sul mercato. I canali di distribuzione coinvolgono organizzazioni che si avvalgono di prodotti per il consumo da parte degli utenti nel mercato. I manager dovrebbero valutare le alternative disponibili e di conseguenza selezionarne una affidabile ed economica. Un grande produttore può utilizzare un reparto vendite, ma per le piccole imprese è costoso, da qui la necessità di distributori e grossisti, che sono distinti l’uno dall’altro nelle loro operazioni e ruoli.
Servizi offerti
Un grossista evade solo gli ordini dei rivenditori e non si assume alcun ruolo se non quello di soddisfare le richieste dei rivenditori. Un distributore, d’altra parte, oltre a eseguire gli ordini ricevuti passivamente, funge da rappresentante di vendita per il produttore. Un distributore cerca attivamente ordini da varie fonti sul mercato, esegue gli ordini e gestisce anche i resi. Mentre un distributore è attivamente coinvolto nella promozione dei prodotti di un’azienda, un grossista non lo è.
Fonte di entrate
La principale fonte di entrate di un grossista è lo sconto applicato sui prodotti. Acquistano prodotti sfusi a un prezzo inferiore dai produttori e li vendono ai rivenditori in unità più piccole che attraggono prezzi relativamente più alti. Al contrario, i distributori addebitano commissioni di servizio. I distributori richiedono una percentuale delle vendite nette per rendere i loro servizi. Agiscono come addetti alle vendite per l’azienda e quindi richiedono una retribuzione proporzionale ai loro sforzi per promuovere i prodotti dell’azienda.
Attenzione al cliente
I grossisti considerano i rivenditori come i loro principali clienti. Molti grossisti si concentrano sulle grandi case al dettaglio. Al contrario, i distributori lavorano per i produttori essendo attivamente coinvolti nella promozione e nella vendita effettive nel mercato globale. I distributori lavorano come se fossero dipendenti stipendiati del produttore. I produttori sono i principali clienti dei distributori.
Scopo dell’operazione
I distributori hanno un ambito di attività più ampio rispetto ai grossisti. I grossisti si basano semplicemente sugli ordini dei dettaglianti, a differenza dei distributori, che riforniscono i dettaglianti e i grossisti e cercano altre opportunità nel mercato. I grossisti lavorano raramente con piccoli produttori poiché sono molti nel mercato; i distributori, invece, lavorano indiscriminatamente sia con i piccoli che con i grandi produttori.