Padroneggiare l’arte di porre domande in una chiamata di vendita è un fattore chiave per creare un venditore di successo. Il tuo modo di intervistare dovrebbe mettere a suo agio il potenziale cliente, guadagnarsi la sua fiducia e fornirti le informazioni di cui hai bisogno. Pensa alle domande che devi porre, esprimile con parole tue e mettile in pratica finché non fluiscono in modo naturale.
Pianificazione della chiamata di vendita
Le domande che farai dipenderanno in parte dalla natura della tua chiamata di vendita: se questo è il primo contatto, a che punto sei nel ciclo di vendita e se hai già dimostrato il tuo prodotto. Le tue domande dovrebbero seguire il modello generale di scoprire le informazioni, determinare se il tuo prodotto o servizio soddisfa le esigenze del potenziale cliente e, in tal caso, aiutarlo a comprenderlo. Poni le tue domande in modo colloquiale, mescolando domande a risposta chiusa – quelle a cui è possibile rispondere con una o due parole – con domande a risposta aperta – quelle su cui il potenziale cliente può elaborare.
Raccolta di informazioni
All’inizio del tuo primo incontro, chiedi al potenziale cliente se sta fissando il budget o sta attivamente cercando di acquistare. Questo stabilirà le aspettative da entrambe le parti. Le domande sulla raccolta di informazioni determinano se il potenziale cliente ha un’esigenza che il tuo prodotto può risolvere. Fai domande per vedere come vede la sua attività. “Quali sono i tuoi obiettivi?” o “Come si sono confrontati i risultati di quest’anno con quelli dell’anno scorso?” e “Quali sono le tue aspettative?” Una volta che hai un’idea del suo livello di disagio, puoi restringere il focus delle tue domande. “Quanto ti costa in termini di quota di mercato? Tempo? Spese?” E puoi concentrarti sulle sue preoccupazioni chiedendo: “Qual è l’impatto sull’azienda?” e “Come ti fa male?”
Domande qualificanti
Le domande qualificanti tornano alla preoccupazione di determinare l’urgenza. È importante scoprire se il potenziale cliente è l’unico a prendere le decisioni senza snobbarlo se non lo è. Affronta questo problema chiedendo: “Chi altro oltre a te è coinvolto nel processo decisionale?” Per scoprire quanto sia urgente il potenziale cliente vede il suo bisogno, informarsi in che modo questo problema è prioritario rispetto ad altri progetti. Oppure chiedi a bruciapelo: “Ti impegni ad affrontare questo problema?” Scopri come funziona il processo decisionale chiedendomi: “Puoi guidarmi attraverso i passaggi che farai?” o “Hai una sequenza temporale per spostarti su questo?”
Domande conclusive
Non tentare di chiudere la vendita se non sei soddisfatto che il potenziale cliente capisca di avere un problema e che il tuo prodotto lo risolverà. Potrebbero essere necessarie diverse chiamate, demo e benchmark per raggiungere questo punto. Se affretti il processo, fallirai. Le domande finali dovrebbero essere poste obliquamente. Se chiedi l’ordine a titolo definitivo e il potenziale cliente dice di no, dovrai lottare per tornare in gioco. Invece, chiedi: “Come ti senti riguardo a ciò che hai visto?” “Hai delle preoccupazioni che ti impediscono di fare il passo successivo?” Se ha dubbi, te lo dirà e non hai perso terreno.