L’orientamento al mercato è l’allineamento delle strategie di un’azienda con la business intelligence derivata dalla valutazione delle esigenze dei clienti e dei dati della concorrenza. L’orientamento al mercato implica la generazione, la diffusione e la risposta ai dati di marketing sulle esigenze attuali e future dei clienti. Le organizzazioni che implementano una strategia di orientamento al mercato richiedono l’impegno del top management e la cooperazione interdipartimentale.
Utenti finali
Nel 2005, quando Paul S. Otellini ha assunto la guida di Intel Corp., ha annunciato che stava cambiando l’organizzazione per concentrarsi sulle esigenze dei clienti, sostituendo il suo approccio storico orientato al prodotto al business incentrato sull’ingegneria del prodotto. Ciò ha comportato il cambiamento del pensiero dei lavoratori dall’approccio unico per lo sviluppo di processori per computer a uno incentrato sulla personalizzazione del prodotto in base alle esigenze dell’utente finale. Ad esempio, lo sviluppo di prodotti che risolvono o limitano i problemi dei clienti relativi a questioni quali arresti anomali del sistema del computer, virus e spyware.
Personalizzazione dello shopping online
Amazon.com è un esempio di azienda con un alto livello di orientamento al mercato. Ciò è dimostrato dai suoi sforzi per personalizzare l’esperienza di acquisto dei potenziali clienti attraverso il suo sistema di raccomandazione sui prodotti che si basa sulla business intelligence basata sul Web raccolta dai modelli di navigazione dei clienti e dagli acquisti storici. Amazon.com, come molte altre società di trading online, sta effettivamente automatizzando il processo di orientamento al mercato.
business Culture
Per promuovere un orientamento al mercato tra il suo personale, la società Harley-Davidson ha sviluppato una cultura aziendale che descrive come “Harleyness”. I potenziali dipendenti vengono sottoposti a screening per determinare se hanno l’idoneità culturale. L’azienda incoraggia i dipendenti a possedere e utilizzare gli stessi tipi di motociclette utilizzate dal cliente. I dirigenti partecipano ai raduni Harley-Davidson per rimanere in contatto con i clienti e gli appassionati di Harley-Davidson.
Contatto cliente-dipendente
I dipendenti dell’azienda con approcci aziendali orientati al mercato trascorrono del tempo con i clienti per apprendere più modi per soddisfare le esigenze dei clienti. Ad esempio, il programma “Adopt a Customer” sviluppato da DuPont illustra un modo per sviluppare un’interazione più significativa tra dipendenti e clienti. Nel programma, un membro del personale di DuPont, operaia, visita un cliente mensilmente e diventa il rappresentante del cliente in fabbrica, fornendo la prospettiva del cliente agli altri membri del team.