Le piccole aziende utilizzano incentivi alle vendite per attirare alcuni dei rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni. Il mercato nella maggior parte dei settori è altamente competitivo. Molti rappresentanti di vendita gravitano verso le aziende con i migliori piani di compensazione e incentivi alle vendite, che richiedono l’inclusione di questi tipi di premi. Gli incentivi possono includere commissioni, bonus, viaggi, regali speciali, concorsi e partecipazione agli utili. Sebbene tali incentivi generalmente aiutino ad aumentare le vendite, il loro utilizzo presenta diversi svantaggi.
Ricompense per i migliori performer
La maggior parte degli incentivi alle vendite tende a premiare solo i migliori risultati nelle piccole organizzazioni. Il 80% dei rappresentanti di vendita di solito vende l’XNUMX% dei prodotti e servizi di un’azienda, secondo l’Università del Delaware. Lo stesso vale per i migliori lavoratori in generale. Alcuni di questi rappresentanti potrebbero già vendere a un livello elevato. Fanno quel tanto che basta per raccogliere i loro bonus o viaggi. Nel frattempo, più rappresentanti di vendita medi potrebbero già sapere di avere poche possibilità di ricevere premi incentivi. Questo può ostacolare il loro morale e la loro motivazione. Un’opzione migliore sarebbero gli incentivi alle vendite a tempo indeterminato, in cui i rappresentanti di vendita vengono ricompensati in base alle loro prestazioni da un anno all’altro.
Strettamente focalizzato
Molti incentivi alle vendite sono anche strettamente focalizzati sulle sole vendite. Ciò fa sì che i rappresentanti di vendita si concentrino solo sulle attività che generano entrate. Di conseguenza, possono affrettare le scartoffie e saltare le riunioni interdipartimentali. Alcuni effettuano meno chiamate di vendita e si concentrano solo sui loro migliori clienti. I rappresentanti più esperti, compresi quelli che adottano un approccio più consultivo alla vendita, possono anche affrettare le loro presentazioni per chiudere più rapidamente le vendite. Un approccio consultivo è generalmente più lento in natura, offrendo al cliente aiuto per valutare la sua situazione competitiva e determinare quali prodotti soddisfano meglio le sue esigenze.
costoso
Anche gli incentivi alle vendite hanno costi associati elevati. Le piccole imprese che non riescono a legare gli incentivi alle giuste variabili di performance possono inutilmente pagare decine di migliaia di dollari in più all’anno per bonus, viaggi e ricompense improvvisate. Oltre alle vendite, i migliori incentivi alle vendite dovrebbero essere ugualmente legati all’aumento delle nuove attività e alle vendite di prodotti e servizi specifici. Alcuni prodotti o servizi possono essere ignorati per prodotti a prezzo più elevato o per volumi di vendita più elevati. Le piccole imprese devono anche legare incentivi alla riacquisizione di clienti o clienti persi.
Considerazioni
L’uso di incentivi alle vendite può portare a più cancellazioni, soprattutto per quei clienti che ritengono di essere stati spinti a concludere accordi. I clienti possono anche notare la mancanza di comunicazione da parte dei rappresentanti di vendita che trascorrono la maggior parte del loro tempo a vendere. Alcune aziende più piccole possono anche trovarsi ad assumere e formare nuovi rappresentanti più frequentemente, poiché quelle con prestazioni più medie lasciano l’azienda per piani di compensazione più equi.