Le piccole imprese spesso fanno affidamento su vendite, coupon, sconti, concorsi e altre promozioni per aumentare i ricavi, che secondo alcuni esperti danneggiano un’azienda a lungo termine. Adottare un approccio orientato al prodotto può comportare inizialmente una riduzione delle vendite, ma una volta stabilito, hai una base di clienti più solida. Non buttare via il bambino con l’acqua sporca se stai pensando di passare a una strategia aziendale più incentrata sul prodotto. Una revisione di alcuni degli aspetti negativi di questo approccio ti aiuterà a creare la giusta strategia di marketing per te.
Orientamento al prodotto
Un approccio al business orientato al prodotto si concentra sulla costruzione di un prodotto o servizio superiore, che attirerà i clienti verso di te perché hai ciò di cui hanno bisogno. Questo differisce da un approccio orientato alle vendite, che si basa su strategie di branding e comunicazione per attirare i clienti verso di te facendogli credere che hai qualcosa che vogliono.
Opportunità perse
Se costruisci un prodotto superiore, i clienti dovrebbero desiderare quello che hai, ma le persone non vogliono sempre ciò che è meglio per loro e un approccio esclusivamente orientato al prodotto ti costerà l’opportunità di sfruttarlo. Molti professionisti del marketing di successo vendono i vantaggi dei loro prodotti, piuttosto che le caratteristiche, per capitalizzare i sentimenti e le emozioni dei consumatori. È risaputo che il sesso vende, anche se non ha nulla a che fare con il prodotto o il servizio. Far sentire le persone giovani, alla moda, sexy, intelligenti, sicure o in qualche altro modo può pagare grandi dividendi per la tua piccola impresa. Non eliminare alcune vendite soggettive nel tuo marketing.
Obsolescenza
Se focalizzi il tuo marchio e il messaggio di vendita solo sulla struttura, le caratteristiche, il costo, la qualità del tuo prodotto o altri fatti concreti, un nuovo concorrente, un cambiamento nella tecnologia o altri fattori di mercato che svalutano il punto di vendita del tuo prodotto attuale possono metterti fuori mercato. Senza un’immagine che indichi ai consumatori che offri un vantaggio, i clienti potrebbero non fidarsi che tu possa rispondere ai cambiamenti del mercato e fornire un prodotto migliore. Anche se puoi, potrebbe essere necessario un tempo critico per reagire, costandoti una perdita permanente di quote di mercato.
Branding stretto
Se non sviluppi un marchio con un messaggio di benefici o un’immagine chiara, potresti essere limitato a ciò che puoi vendere. Ad esempio, se vendi scarpe utilizzando un approccio orientato al prodotto che si concentra sulla costruzione, il valore, il prezzo e lo stile delle tue calzature, potresti avere difficoltà a introdurre una linea di borse se quel prodotto è più un acquisto d’impulso o uno guidato dal gusto. Se la tua attività di scarpe ha un marchio che invia un messaggio soggettivo alle donne, puoi utilizzare la tua posizione nel mercato per presentare nuovi prodotti con quell’immagine.