Il professore di economia di Harvard Michael Porter ha sviluppato il modello delle cinque forze per aiutare i dirigenti aziendali a comprendere e affrontare la concorrenza. Porter sostiene che i fattori che influenzano la concorrenza sono in gran parte simili indipendentemente dal settore. Le sue cinque forze che danno forma alla concorrenza includono la concorrenza tra i concorrenti esistenti, il potere contrattuale dei clienti, il potere contrattuale dei fornitori, la minaccia di prodotti sostitutivi e la minaccia di nuovi concorrenti.
Concorrenza tra concorrenti esistenti
Le aziende consolidate hanno vantaggi competitivi come clienti fedeli, sedi premier, buone catene di approvvigionamento e una migliore comprensione del mercato. Le nuove aziende potrebbero avere difficoltà a trattare con concorrenti già affermati, poiché devono convincere i propri clienti a cambiare fornitore. Per superare questo ostacolo, alcune aziende ottengono informazioni sui concorrenti da clienti, fornitori e dipendenti e studiano i prodotti e servizi specifici che vendono. Quindi lo usano per sviluppare strategie per superare la concorrenza.
Potere contrattuale dei clienti
Il potere contrattuale dei clienti influenza notevolmente la strategia competitiva di un’azienda. Gli acquirenti hanno il potere di richiedere prezzi più bassi in un sistema in cui il loro numero è relativamente piccolo rispetto a quello dei venditori. In tali casi, quando un cliente diventa insoddisfatto della qualità del servizio o dei prezzi in un determinato negozio, può facilmente passare ai concorrenti. D’altra parte, se la tua azienda è l’unico fornitore di un prodotto o servizio, il cliente ha poco potere contrattuale e puoi essere più aggressivo nella tua strategia di prezzo.
Potere contrattuale dei fornitori
I fornitori forniscono gli input o le materie prime per il business. Il loro potere contrattuale ha un impatto diretto sui margini di profitto dell’azienda, poiché il prezzo al quale vendono input alle imprese determinerà i prezzi di vendita dei prodotti finiti. I fornitori hanno un alto potere contrattuale nei casi in cui sono pochi, non ci sono sostituti per le forniture o quando non c’è unità tra le aziende acquirenti. Se ci sono due fornitori per un bene specifico di cui la tua azienda ha bisogno, ad esempio, e uno cessa l’attività, l’altro fornitore ha il potere di aumentare i prezzi, il che influirà sulla tua capacità di mantenere intatta la struttura dei costi.
Minaccia di prodotti sostitutivi
I prodotti sostitutivi danno ai consumatori l’opportunità di scegliere alternative in base al prezzo o alla qualità. Ciò aumenta la concorrenza, poiché un consumatore può facilmente rinunciare all’acquisto di un determinato prodotto al posto di un altro. Ad esempio, un consumatore può acquistare burro di mandorle al posto del burro di arachidi a causa degli apparenti benefici per la salute del primo. Affinché un’azienda possa mantenere la superiorità rispetto alla concorrenza, deve investire di più nello sviluppo della fedeltà alla marca basata sulle preferenze dei consumatori per distinguersi dagli altri prodotti nella sua categoria.
Minaccia dei nuovi arrivati
Se un settore ha poche barriere all’ingresso, un’azienda corre il rischio di concorrenza da parte di nuovi operatori. I nuovi entranti possono introdurre tattiche come prezzi più bassi e strategie di marketing aggressive nel tentativo di attirare i clienti. Le nuove aziende possono anche offrire ai fornitori prezzi e condizioni migliori in modo da aumentare la concorrenza con i giocatori esistenti. Elevate barriere all’ingresso, come la fedeltà dei clienti, i canali di distribuzione limitati e la carenza di risorse chiave, possono limitare questo pericolo competitivo.