Secondo il Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti, nel 2010 c’erano 4,155,190 dipendenti che lavoravano come venditori al dettaglio nei negozi al dettaglio negli Stati Uniti, guadagnando una media di $ 25,000 all’anno. I lavori di vendita di merci generiche tradizionali, spesso non commissionati, erano in media di $ 20,360, mentre i lavori di vendita di auto tipicamente commissionati erano in media nel 90% più alto di queste occupazioni con una media di $ 42,430. Esistono fattori correlati alle commissioni di vendita e ai tassi di vendita che evidenziano la differenza nelle scale retributive in molte di queste attività.
Nozioni di base sulle vendite su commissione
La società di consulenza Top-Mark.com sottolinea: “È ampiamente accettato che gli incentivi del tipo a commissione sono più adatti quando il venditore ha la maggiore influenza sui risultati delle vendite, indipendentemente dal fatto che la vendita sia vinta o persa e / o le sue dimensioni e redditività. ” In generale, quando hai bisogno di un tasso di vendita più elevato a causa di un margine inferiore o quando sei un’attività principalmente orientata alle vendite come nelle vendite di automobili, probabilmente trarrai vantaggio da venditori su commissione la cui retribuzione aumenta con il successo delle vendite. La semplice motivazione del profitto è una forte motivazione per molti.
Non-Commissione
Un professionista delle vendite senza commissione può anche avere un ottimo rendimento nel suo tasso di vendite, ma questo successo può anche essere correlato a una motivazione simile. Alcuni addetti alle vendite senza commissione possono ottenere un bonus mensile sulle prestazioni o bonus periodici in base alla soddisfazione dei suoi clienti. Questo può essere particolarmente comune nelle posizioni di rappresentante del servizio clienti in cui le statistiche di vendita sono importanti, ma la soddisfazione e la promozione delle relazioni sono ugualmente importanti. Leslie Carothers di Furniture Today afferma un problema in questo regno scrivendo “dipendenti (salariati) che non danno abbastanza enfasi alla CHIUSURA della vendita. Sono molto più inclini a lasciare che il cliente ‘vada a casa e ci pensi’ perché sono TROPPO relazione focalizzata. “
Motivazioni alternative
Ci sono eccezioni alla regola secondo cui il personale di vendita commissionato ha tassi di vendita più elevati rispetto a quelli stipendiati. Alcuni dipendenti stipendiati hanno una motivazione altruistica che cerca di aiutare il suo datore di lavoro, che, spera, lo ricompenserà. Alcuni sono motivati dal prestigio o dal titolo lavorativo più che dallo stipendio e hanno alti tassi di vendita mentre sono retribuiti. Allo stesso modo alcuni vendono bene nella speranza di diventare un responsabile delle vendite e guadagnare una percentuale sulle vendite di altri addetti alle vendite. Indipendentemente dalla motivazione, riconosci che non tutti venderanno di più su commissione che su stipendio. Cerca di determinare la motivazione di ogni dipendente mentre valuti i tipi di retribuzione e abbinali a ciò che speri fornirà le migliori tariffe di vendita.
altre considerazioni
Mentre valuti un tasso di retribuzione rispetto all’analisi del tasso di vendita sui tuoi dipendenti, prendi in considerazione la redditività. Un cassiere di un registratore di cassa affollato può “vendere” un gran numero di prodotti spesso meno redditizi. Un venditore attento alle relazioni che trascorre il doppio del tempo con il cliente rispetto a un altro venditore per vendergli articoli più redditizi come accessori, garanzie estese e opzioni di finanziamento può tecnicamente avere un tasso di vendita inferiore ma essere più redditizio. Assumere più personale di vendita che utilizza questa metodologia potrebbe non produrre più di una vendita all’ora, ma potrebbe farti guadagnare di più.