Per vendere in modo efficace un prodotto o un servizio, le organizzazioni devono sapere come si comportano i consumatori rispetto a ciò che acquistano. Lo studio del comportamento dei consumatori implica l’esame di quali prodotti acquistano determinati tipi di consumatori e quando e come i consumatori decidono tra i prodotti. Come proprietario di una piccola impresa, capire come i tuoi clienti acquistano i tuoi prodotti e servizi ti aiuterà a far crescere la tua attività rispondendo alle loro esigenze.
Marketing
Le organizzazioni spesso studiano il comportamento dei consumatori per determinare quando, come e dove dovrebbero commercializzare i loro prodotti e servizi. Ad esempio, se sai che le persone tendono a scegliere forniture per ufficio di marchi familiari, proverai a rendere il tuo marchio di articoli per ufficio un nome familiare, creando spot pubblicitari, pagine di social media e promozioni per il tuo prodotto. Tuttavia, se vendi libri di testo che acquistano solo studenti laureati, probabilmente non trascorrerai molto tempo con gli annunci pubblicitari e dedicherai più tempo ad appendere poster nelle scuole di specializzazione e diventare amici di Facebook con programmi di laurea.
Product Development
Il comportamento dei consumatori aiuta le organizzazioni a decidere quali prodotti e servizi produrre o offrire. Quando sanno cosa comprano i clienti e come acquistano tali prodotti, le organizzazioni possono individuare più facilmente un bisogno che non è stato ancora soddisfatto. Se gestisci un’azienda tecnologica e noti che molti dei tuoi clienti acquistano software educativo dalle librerie universitarie all’inizio dell’autunno e della primavera, potresti riconoscere che i tuoi clienti potrebbero utilizzare un luogo per acquistare e scaricare automaticamente software educativo online. Secondo la Harvard Business Review, la maggior parte delle organizzazioni deve imparare il più possibile sui consumatori e sui tipi di prodotti che acquistano per avere un’idea vincente.
Servizio clienti
Quando sai come si comportano i clienti in relazione ai prodotti che vendi, hai una migliore comprensione di come fornire loro un buon servizio, aumentando le possibilità di avere clienti abituali. Ad esempio, se sai che i clienti tendono a venire al tuo ristorante perché possono ottenere cibo sano senza aspettare a lungo, dovresti continuare a formare il tuo personale di attesa per essere il più efficiente possibile.
Raccolta di dati sul comportamento dei consumatori
Raccogli alcuni dati sul comportamento dei consumatori semplicemente analizzando le informazioni di vendita che già possiedi. Ad esempio, puoi vedere se la maggior parte dei tuoi prodotti viene acquistata in contanti o con carta di credito. Se hai un orologio sul tuo registro, sai quando le persone tendono a fare acquisti nel tuo negozio. Tuttavia, non dovresti limitarti a queste informazioni. Le informazioni più preziose provengono da risposte approfondite dei tuoi consumatori sulla loro spesa. Focus group, sondaggi e interviste individuali sono ottimi modi per ottenere informazioni sul comportamento dei consumatori. Incoraggia i consumatori a partecipare a questi metodi offrendo ricompense, come un’iscrizione a un concorso o uno sconto, per il completamento del sondaggio o la partecipazione a un focus group.