Un’azienda senza vendite non è affatto un’azienda. I piani di incentivi alle vendite rafforzano la tua azienda, a condizione che siano progettati ed eseguiti correttamente. La chiave è adattare il tuo piano di incentivi alla tua strategia aziendale complessiva. Scegli incentivi all’interno del tuo budget. Verifica che il tuo staff comprenda le linee guida. Comunicare una visione chiara, portare a termine i tuoi impegni e valutare onestamente i risultati contribuirà a garantire il successo del tuo piano di incentivi.
Strategy
Secondo WorldatWork, un’associazione internazionale delle risorse umane, il 977% delle 2009 aziende intervistate nell’agosto 62 ha rivisto il proprio piano di compensazione delle vendite di quell’anno e il 2010% ha cambiato i propri piani per il 2009. Il motivo principale del cambiamento nel 74 – citato dal 2010% delle aziende – è stato l’allineamento della retribuzione degli incentivi alle vendite e della strategia aziendale. L’XNUMX% ha rivisto i propri piani per il XNUMX per lo stesso motivo. In alcuni casi, le revisioni avevano lo scopo di aumentare un nuovo prodotto. In altri, avevano lo scopo di aumentare le vendite di un prodotto esistente. In qualità di imprenditore o manager, dovresti determinare quale si adatta meglio alla tua strategia aziendale. Ad esempio, forse stai cercando nuovi clienti. O forse stai cercando di vendere di più ai clienti esistenti. Gli obiettivi del tuo piano di incentivi dovrebbero rispecchiare gli obiettivi della tua azienda.
bilancio
Non sacrificare i tuoi margini di profitto pagando bonus eccessivi o distribuendo premi sontuosi che non puoi permetterti. Ad esempio, potresti dover determinare se un viaggio all-inclusive per due vale le vendite risultanti. Potrebbe anche essere necessario determinare se si stanno riducendo i profitti incoraggiando il personale a scontare prodotti e servizi per vincere premi di vendita. Determina quanto puoi pagare in premi, quindi scegli il premio appropriato.
Misurazione
Anche i migliori venditori non possono controllare l’economia, i budget dei clienti o altri fattori esterni che influenzano la disponibilità a spendere di un cliente. Incoraggia le attività che portano ai risultati. Se desideri nuovi clienti, monitora le chiamate di vendita con i potenziali clienti. Le proposte fatte ai clienti esistenti potrebbero essere appropriate se il tuo obiettivo è rafforzare le relazioni. Chiarisci le tue aspettative e concentra il tuo personale sulle azioni correlate per raggiungere i tuoi obiettivi.
Valutazione
Valuta l’efficacia del tuo piano registrando e analizzando le vendite prenotate e i profitti generati. Esamina le attività che hanno creato i risultati. Se tutti i tuoi rappresentanti di vendita aumentassero gli appuntamenti del 20%, forse quella diventerà la base per il tuo prossimo piano di incentivi. Nel sondaggio WorldatWork, quasi l’80% degli intervistati ha cambiato i propri piani di compensazione delle vendite ogni due anni o meno. Rivedi regolarmente il tuo piano di incentivi, insieme agli obiettivi della tua azienda, per garantire risultati coerenti e desiderati.